Rapport Salesforce : il devient plus difficile de vendre

La cinquième édition du rapport Salesforce "State of Sales" est arrivée. Il résume les conclusions de plus de 7 700 experts en vente de 38 pays, dont 100 en Suisse. L'étude a examiné comment les organisations de vente optimisent la technique pour une efficacité maximale, répondent aux exigences croissantes des clients et maximisent la productivité des collaborateurs de vente pour réussir maintenant.

Il s'est avéré que le nouveau mantra de vente est la maximisation de l'impact. Les entreprises se détournent des stratégies à haut risque en raison de l'inflation, des goulets d'étranglement dans la chaîne d'approvisionnement, de l'incertitude réglementaire et des perturbations politiques. Et pourtant, les commerciaux sont sous pression pour atteindre leurs objectifs. 53 % des professionnels suisses de la vente affirment qu'il est désormais plus difficile de vendre. À titre de comparaison, ce chiffre atteint même 67 % pour l'ensemble des pays interrogés.

Submergé par le nombre d'outils

En Suisse, les entreprises interagissent avec les acheteurs via huit à dix canaux en moyenne : Les commerciaux tentent de répondre aux attentes croissantes des acheteurs. Les acheteurs attendent des commerciaux qu'ils les rencontrent là où ils se trouvent, indépendamment du canal de distribution, et qu'ils agissent ensuite en tant que conseillers de confiance. Or, près de 70% des commerciaux se disent dépassés par le nombre d'outils disponibles. Neuf organisations de vente sur dix prévoient donc de consolider leurs ensembles technologiques au cours de l'année à venir, afin que les collaborateurs puissent consacrer plus de temps à la vente et au contact avec les clients.

Les commerciaux en Suisse ne consacrent qu'environ 29 % de leur temps à la vente proprement dite. Au lieu de cela, ils sont davantage occupés par des tâches administratives. Pourtant, le département des ventes joue un rôle de plus en plus stratégique dans l'entreprise. Les technologies qui aident à travailler plus efficacement peuvent permettre aux commerciaux de consacrer plus de temps aux discussions avec les clients.

Les entreprises passent en revue les programmes de formation et les avantages sociaux tout en optimisant les domaines et les outils de vente afin d'aider les employés à réussir et à conserver les meilleurs talents.