Salesforce-Report: Das Verkaufen wird schwieriger
Der aktuelle «State of Sales»-Report von Salesforce zeigt: Vertriebsmitarbeiter:innen in der Schweiz verbringen nur 29 Prozent der Zeit mit Verkaufen.
Die fünfte Ausgabe des Salesforce «State of Sales»-Reports ist da. Hierin werden die Erkenntnisse von mehr als 7’700 Vertriebsexpert:innen aus 38 Ländern – darunter auch 100 aus der Schweiz – zusammengefasst. Die Studie hat untersucht, wie Vertriebsorganisationen die Technik für höchste Effizienz optimieren, den steigenden Anforderungen der Kund:innen gerecht werden und die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter:innen maximieren, um jetzt erfolgreich zu sein.
Es zeigte sich: Das neue Verkaufsmantra ist Maximierung der Wirkung. Unternehmen wenden sich von risikoreichen Strategien ab, da sie mit Inflation, Lieferkettenengpässen, regulatorischer Unsicherheit und politischen Störungen zu kämpfen haben. Und dennoch stehen die Vertriebsmitarbeiter:innen unter dem Druck, ihre Ziele zu erreichen. 53 Prozent der Schweizer Verkaufsprofis sagen, dass das Verkaufen jetzt schwieriger ist. Zum Vergleich: Über alle befragten Länder hinweg sagen dies sogar 67 Prozent.
Überwältigt von der Anzahl der Tools
Unternehmen in der Schweiz interagieren mit Käufer:innen über durchschnittlich acht bis zehn Kanäle: Vertriebsleute versuchen, die steigenden Erwartungen der Käufer:innen zu erfüllen. Käufer:innen erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter:innen sie dort treffen, wo sie sind, unabhängig vom Vertriebskanal – und dann als vertrauenswürdige Berater:innen agieren. Fast 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter:innen geben aber an, dass sie von der Anzahl der Tools überwältigt sind. Neun von zehn Vertriebsorganisationen planen daher, ihre Technologiepakete im kommenden Jahr zu konsolidieren, damit die Mitarbeiter:innen mehr Zeit für den Verkauf und den Kontakt mit den Kund:innen haben.
Vertriebsmitarbeiter:innen in der Schweiz verbringen nur ungefähr 29 Prozent ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf. Stattdessen sind sie stärker mit administrativen Aufgaben beschäftigt. Dabei nimmt die Vertriebsabteilung eine immer strategischere Rolle im Unternehmen ein. Technologien, die helfen, effizienter zu arbeiten, können den Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Zeit für Gespräche mit Kund:innen freiräumen.
Unternehmen überprüfen Schulungsprogramme und Zusatzleistungen und optimieren gleichzeitig Gebiete und Tools für den Vertrieb, um Mitarbeiter:innen auf Erfolgskurs zu bringen und Spitzenkräfte zu halten.
