Affiliate-Marketing gewinnt auch nach 20 Jahren an Wichtigkeit

Seit der Entstehung im Jahre 1997 ist das Affiliate-Marketing eine der erfolgreichsten Geschichten im Internet. War es zu Beginn lediglich ein Instrument zur Abwicklung des eigenen Partnerprogramms, hat es sich bis heute zu einer Multichannel-Vertriebspartnerschaft entwickelt. Gerade das vergangene Jahr hat vielen Branchen schmerzhafte Grenzen aufgezeigt, aber auch Chancen und weitere Vertriebsmöglichkeiten. Insbesondere das Onlinemarketing und der E-Commerce verbuchen Wachstum. Davon profitiert als Teildisziplin das Affiliate-Marketing. Laut einer BVDW Erhebung wurde bereits 2017 jeder sechste Euro durch Affiliate-Marketing umgesetzt. In der aktuellen Situation hat dieses Modell wegen seiner Plan- und Skalierbarkeit weiter an Wichtigkeit zugenommen.

Doch warum ist das mittlerweile über 20 Jahre alte Affiliate-Marketing immer noch so erfolgreich? Die Vorteile liegen auf der Hand. Für den Betreiber eines Affiliate-Programms ergibt sich ein überschaubares Kostenrisiko durch die überwiegend erfolgsbasierte CPO(Cost per Order)-Provisionierung. Das bedeutet, dass nur Provisionen von abgeschlossenen Transaktionen bezahlt werden. Affiliates liefern Platzierungen von Werbebannern kostenfrei und bringen darüber Besucher in den Onlineshop. Ein weiterer Vorteil von Affiliate-Marketing ist die schnelle und unkomplizierte Gewinnung von potenziellen neuen Vertriebspartnern. Aber der eigentliche Vorzug liegt in der Vielzahl der unterschiedlichen Bewerbungsmöglichkeiten und einer Masse an Partnermodellen, worüber sich spezifische Zielgruppen wunderbar erreichen lassen. Und an dieser Stelle herrscht oft noch der Irrglaube, dass sich der Kontakt mit dem Kunden erst zum Schluss, also auf der letzten Stufe des Conversion Funnels vollzieht. Die Möglichkeiten des Affiliate-Marketings sind so vielfältig, dass man potenzielle Kunden auf jeder Stufe von Awareness, über Interest und Desire, bis hin zur Action erreichen können. Alles was man benötigt, ist eine Strategie.

Erste Phase: Top of the Funnel

In der Awareness-Phase eignen sich Display Publisher hervorragend, um die Markenbekanntheit eines Shops oder Produktes zu erhöhen. In dieser ersten Phase lässt sich durch das Schalten von Werbebannern, die im Affiliate Programm vorhanden sind, innerhalb eines Display Netzwerks eine Brand oder einen Onlineshop gezielt entwickeln. Die Affiliates erhalten für das Schalten der Werbemittel eine Vergütung in Form eines Postview CPOs. Ein weiteres Branding Werkzeug sind zielgerichtete Emails an potenzielle Zielgruppen. Geeignete Publisher verfügen über E-Mail-Datenbanken und der Versand erfolgt auf Basis eines TKPs.

Zweite Phase: Middle of the Funnel

In der zweiten Phase erfolgt die Verfestigung des Kaufinteresses und der Wunsch nach einem Produkt wird immer dringlicher. Eine Vielzahl an Publisher-Arten und Publishern bieten zahlreiche Möglichkeiten an, wertige Besucher und Interessenten in den Onlineshop zu bringen.  Das funktioniert folgendermassen: themenbezogene Content-Seiten und Blogs veröffentlichen redaktionell aufbereitete Inhalte zu den verschiedensten Themen. In Netzwerken vereinte Influencer bewerben die Produkte dann punktgenau in ihrer Zielgruppe. Das Ziel der Affiliates in diesem Stadium des Mid-Funnels ist es, Besucher in den Onlineshop zu bringen. Diese Aufgabe wird in der Regel über eine CPC Vergütung oder mittels einer festen Platzierungsgebühr erreicht.

Dritte Phase: Bottom of the Funnel

Befindet sich ein Kunde in der Customer Journey am Ende des Conversion-Funnels, hat er in der Regel bereits eine Kaufentscheidung zu einem Produkt getroffen. In dieser Phase kommt es für den Betreiber eines Onlineshops darauf an, diesen beabsichtigten Umsatz mit Hilfe der entsprechenden Affiliates für sich zu sichern. Cash Back und Loyalty-Publisher erstatten einem Kunden Geld für den Einkauf oder gewähren eine entsprechende Erstattung über eine Loyalty-Währung. Das können Punkte oder Meilen sein, die dann auf das Konto zurücküberwiesen oder gegen eine Prämie eingelöst werden können. Eine Erhöhung des CPO kann in Verbindung mit einer korrespondierenden Cash -Back-Erhöhung, den Absatz zur richtigen Zeit positiv beeinflussen. Genauso lässt sich die Akquise von Neukunden mit Cash Back und Loyalty-Publishern umsetzen.

Gutscheinseiten stellen für ihre Besucher einen Promotiongutschein bereit, bei dem der potenzielle Kunde bei einem Einkauf in Onlineshops sparen kann. Zeitliche Befristung und etwaige Mindestbestellwerte für die Einlösung der Gutscheine sorgen für kurzfristige Abverkäufe mit entsprechenden Umsätzen. Deal-Publisher veröffentlichen für ihre Communities Abverkaufs-Aktionen zu attraktiven Konditionen und lösen darüber einen Kaufimpuls aus. Comparison Shopping Service Affiliates schalten auf Google produktbezogene Anzeigen und liefern so zusätzliche kaufinteressierte Besucher in den Onlineshop. Vergütet werden diese CSS-Publisher über das Affiliate-Programm, in der Regel mit einer CPO-Provision. Befindet sich der Besucher bereits im Onlineshop, können sogenannte Onsite-Converter bevorstehende Warenkorbabbrüche verhindern, über intelligente Mechanismen Warenkörbe erhöhen oder durch Massnahmen potenzielle Käufer in den Shop zurückbringen. Weil hier die Nähe zum Verkaufsabschluss besteht, bevorzugen diese Affiliate-Partner ebenfalls eine attraktive CPO-Provision.

Starke Geschichte, aber mit Aktualität

Seit mehr als 20 Jahren liefert das Affiliate-Marketing einen wertvollen Beitrag zum Onlinemarketing-Mix. Durch die leichte und komfortable Anbindung über ein Affiliate-Netzwerk erreicht man unterschiedlichste Affiliatekategorien und darüber die passende Zielgruppe. Ganz gleich ob man eine Steigerung der Markenbekanntheit, die Generierung von Neukunden oder auch eine Steigerung des Umsatzes verfolgt, mit Affiliate-Marketing lassen sich Strategien umsetzen.

* Detmar Eggers ist seit 2007 in der Affiliate Branche tätig. Nach seinem Studium der BWL an der Universität Kiel war Detmar für viele Jahre, sowohl auf Seiten eines Publishers als auch auf Seiten eines Netzwerks, im Affiliate Marketing tätig. Seit August 2021 leitet er das Team für die Affiliate Partnerschaften bei den ad agents.