LinkedIn présente sa solution de social selling

Le "Sales Navigator" doit également faciliter l'approche de clients potentiels, car il affiche de nombreuses informations autour de leur profil public et de leurs activités, comme l'indique un communiqué du réseau professionnel. Ces aperçus facilitent non seulement l'approche, mais aussi la mise à disposition d'informations et d'offres sur mesure, augmentant ainsi les chances de succès. En Allemagne, une centaine d'entreprises utilisent déjà le LinkedIn Sales Navigator.

"Les appels à froid ont toujours été terribles pour toutes les parties concernées et le resteront toujours", explique Arjen Soetekouw, responsable des solutions de vente LinkedIn (LSS) dans la région DACH. "Ce qui est passionnant avec Sales Navigator, c'est la transparence que la solution offre aux professionnels de la vente. Ils reçoivent des informations en temps réel sur les intérêts et les activités des partenaires commerciaux. En connaissant les informations recherchées par le client potentiel, une véritable conversation peut s'engager, ce qui conduit à des relations plus stables à moyen et long terme. Il n'existe actuellement aucun autre produit sur le marché qui puisse aider les professionnels de la vente dans une dimension similaire en termes de groupe cible, de qualité du contenu et de réseau, et qui puisse ainsi ouvrir de nouvelles possibilités".

Parmi les clients qui utilisent déjà les solutions de vente LinkedIn dans la région DACH, on trouve notamment SAP. Malin Lidén, vice-présidente de SAP Experience : "Nos clients achètent différemment dans le monde numérique : la majeure partie du processus d'achat se fait en ligne. Nous constatons chaque jour combien il est important de rencontrer nos clients là où ils se trouvent de préférence et de les aider à prendre des décisions en leur fournissant des informations appropriées. En utilisant correctement les réseaux numériques, les portes s'ouvrent plus facilement - LinkedIn Sales Navigator offre une clé efficace à cet égard. Mais il faut aussi un changement culturel : sur une place de marché numérique ouverte, l'influence, les relations et l'expertise comptent plus que le titre. C'est pourquoi, chez SAP, nous travaillons au-delà des frontières des départements afin d'exploiter tout le potentiel du Social Selling pour l'acquisition et la fidélisation des clients ainsi que pour l'augmentation de leur satisfaction. Pour nous, cela signifie la transformation numérique".

Le potentiel du social selling

Aujourd'hui déjà, des millions de transactions sont effectuées sur LinkedIn. Le LinkedIn Sales Navigator doit maintenant accélérer ces processus et rendre la recherche et l'approche de nouveaux contacts encore plus simples et efficaces. "Les acheteurs sont plus enclins à répondre à une sollicitation si le commercial peut montrer qu'il s'est penché sur les besoins correspondants", explique Arjen Soetekouw. "Le simple fait de connaître la position de la personne sollicitée améliore l'impression lors d'une sollicitation de 64 pour cent. En outre, 75 pour cent des acheteurs utilisent eux-mêmes les médias sociaux pour s'informer avant d'acheter. Les commerciaux feraient donc bien d'y établir eux-mêmes une présence, de partager leurs connaissances et de se distinguer". Les utilisateurs existants de Sales Navigator ont un pipeline d'acheteurs potentiels sept fois plus important et un chiffre d'affaires onze fois plus élevé que les professionnels de la vente qui n'utilisent que LinkedIn.