7 conseils pratiques pour les pitchs d'agence

Quand le pitch se transforme en concours de beautéLes groupes aiment le qualifier de 'détermination des prix basée sur la concurrence', les agences de 'concours de beauté'. Une chose est sûre : Le pitch d'agence provoque toujours des têtes rouges des deux côtés. René Eugster, directeur de l'Agentur am Flughafen (BSW) et interviewé dans le guide pratique de Troi, considère que "les pitchs pour des budgets trop petits ou impossibles à calculer sont des bêtises en termes de gestion d'entreprise. Car il n'est pas rare que la valeur ajoutée des projets mis au concours soit inférieure au risque financier que les agences prennent en participant à un pitch". A cela s'ajoute le fait que les voies de décision sont rarement claires et que le taux de réussite de 1 sur 5 est très regrettable pour toutes les agences participantes. Pourtant, de nombreuses agences jouent à fond la carte de la victoire et se surpassent en termes de ressources pour remporter la compétition - ce qui réjouit les clients.7 Panneaux indicateurs dans le paysage des pitchQuelle est la meilleure façon pour les agences de procéder au pitch ? C'est la question que Troi aborde dans son premier guide pratique. Le fournisseur de logiciels de projet et de conseils aux agences illustre dans son document de compétence '01 Pitchen' la marge de manœuvre dont disposent les agences pendant le pitch et la manière de l'utiliser efficacement. Pour ce faire, Troi s'est appuyé sur sa propre expérience en matière de conseil ainsi que sur des déclarations faites lors d'interviews avec des représentants de la branche. "Avec ce premier document de compétences, nous aidons les agences à identifier à temps les conditions de pitch douteuses et à éviter ainsi de voler à l'aveuglette. Tout cela, bien sûr, dans le but d'améliorer la valeur ajoutée des projets d'agence à long terme", explique Hansjörg Hinden, responsable Marketing & Communication chez Troi. Dans ce contexte, le guide pratique met surtout en évidence une chose : la participation à un pitch doit être bien organisée afin, d'une part, de mettre à disposition suffisamment de prestations créatives et, d'autre part, d'éviter les risques financiers et les goulots d'étranglement des ressources dans les activités quotidiennes payantes. Aperçu des sept guides :Guide n° 1 : développer un système d'alerte précoceDéveloppez un système d'alerte précoce pour distinguer les pitchs sérieux de ceux qui ne le sont pas. Les critères suivants vous donneront de précieuses indications:'. nombre de participants : cinq au maximum. En procédant à un pré-sondage, les entreprises vous signalent qu'elles ont déjà réfléchi aux partenaires potentiellement appropriés'. budget : Si votre vis-à-vis est professionnel, il travaille de manière transparente, y compris en ce qui concerne les conditions financières. Si ce n'est pas le cas, il vaut la peine de se demander si la base d'un partenariat est vraiment donnée'. Briefing : Le sérieux commence par un briefing pertinent. Celui-ci se compose généralement d'une mission (précise et claire), de la définition d'un objectif (idées concrètes sur le résultat) ainsi que de documents sur le positionnement et, le cas échéant, d'études de marché du client.' Regard sur les épaules : Les professionnels du côté des clients prévoient de jeter un coup d'œil par-dessus leur épaule et saisissent ainsi l'occasion de visiter les agences participantes sur place pour faire connaissance avec toute l'équipe du projet.' 3 Alibipitch : Posez des questions et écoutez attentivement les réponses afin de comprendre où le bât blesse. S'agit-il finalement d'un concours dont l'issue est déjà connue ? Présentation aux décideurs : Veillez à ce que tous les décideurs soient assis autour de la table lors de la présentation - car vos idées perdent de leur éclat si elles doivent d'abord être transmises en interne par des tiers aux décideurs de haut niveau'. Droits d'auteur : Ne cédez en aucun cas vos droits sur les idées à votre éventuel client. Car en cas de litige, vous aurez de mauvaises cartes en main : l'obligation de preuve incombe à l'agence.Guide n° 2 : gérer un pitchcontrollingCréez un historique des pitchs - et tirez-en les leçons. Après le pitch, c'est avant le pitch. En contrôlant les pitchs précédents, vous obtenez des informations précieuses pour la planification des ressources et le calcul des coûts des pitchs suivants. L'expérience montre que ce sont surtout les petites et moyennes agences qui négligent les affaires courantes, essentielles à leur survie, en raison de leurs efforts frénétiques lors des pitchs.Guide n° 3 : les 'freelances' intelligentsRémunérer les professionnels externes en fonction des résultats. Les anciens de l'agence font participer les freelances au succès du pitch : "Les honoraires de base sont certes généralement inférieurs à la rémunération normale, mais les freelances reçoivent nettement plus en cas de succès. Cela me permet de maîtriser les coûts et nous gagnons ou perdons ensemble. C'est bon pour le travail d'équipe", explique un initié. Un pool de freelances expérimentés réduit le risque que le pitch s'enlise. Un logiciel de projet adapté permet de gérer au mieux le pool et toutes ses ressources.Guide n° 4 : les bons honoraires de pitchÉvitez les pitchs non rémunérés. L'investissement en temps, en argent et en idées n'a aucun rapport économique avec le résultat. En outre, il faut se demander s'il existe un intérêt sérieux pour une collaboration en partenariat ou si l'attention du soi-disant donneur d'ordre se porte uniquement sur des solutions gratuites et rapidement disponibles.Guide n° 5 : conduire le processus de pitchSoyez toujours actif et ciblé vis-à-vis du client potentiel. Même lors du pitch, l'alchimie entre l'agence et le client reste un critère décisif. Du premier contact à la présentation finale en passant par le regard sur l'épaule, vous devez donc saisir chaque occasion de laisser une note personnelle. Faites sentir à vos clients potentiels que vous voulez vraiment le poste - brûlez d'envie ! Et le plus important : pas de pitch sans présentation personnelle.Guide n° 6 : la bonne stratégie d'achatLe service des achats prend de plus en plus d'importance dans le processus de pitch. Accordez donc à l'acheteur l'attention nécessaire et appliquez dès le début le principe "Connais ton interlocuteur". La transparence est une bonne stratégie sur le chemin de la collaboration : les acheteurs veulent savoir de quels coûts individuels se compose la charge de travail d'un collaborateur de l'agence. Donnez à l'acheteur autant d'informations sur vos frais de personnel et de matériel que nécessaire pour être transparent - mais aussi peu que possible pour rester autonome en tant qu'agence et pouvoir gérer à tout moment les processus créatifs de manière autodéterminée.Guide n° 7 : essayer d'éviter les pitchsConvainquez le client en lui montrant le revers de la médaille des pitchs. Cela servira les deux parties, car un pitch est rarement la solution optimale pour le client et l'agence. Vous pouvez également intervenir avant le pitch. Les "screenings d'agences" sont une bonne possibilité : pendant un atelier, les deux parties peuvent faire connaissance sur un plan personnel et ainsi réduire fortement l'investissement économique et temporel.Dave Mürner de Himmelblau AG ASW résume : "Nous nous créons la plupart des marges de manœuvre par le biais de la prospection classique. C'est là que nous déterminons les marques et les projets que nous souhaitons aborder. Dès le début, le dialogue avec le client est d'un tout autre niveau et la création de valeur est nettement meilleure par rapport aux projets de pitch. C'est pourquoi je mets à chaque fois tout en œuvre pour éviter les pitchs". Pour toutes les autres agences, il faut espérer qu'elles reconnaissent la nouvelle marge de manœuvre qu'elles ont découverte dans le pitch et qu'elles la revendiquent activement. Pour que la fin du pitch soit aussi le début d'un projet réussi. Vous trouverez de plus amples informations sur le thème du pitch dans le document de compétences du fabricant Troi sous http://www.troi.ch/pitchen