7 consigli pratici per le presentazioni alle agenzie

Quando il lancio diventa un concorso di bellezzaAlle aziende piace chiamarlo "prezzo basato sulla concorrenza", alle agenzie "concorso di bellezza". Una cosa è certa: Il pitch delle agenzie provoca sempre teste rosse da entrambe le parti. René Eugster, amministratore delegato di Agentur am Flughafen (BSW) e partner dell'intervista nella guida pratica di Troi, ritiene che "i pitch per budget troppo piccoli o incalcolabili siano un'assurdità commerciale. Non è raro che il valore aggiunto dei progetti messi in gara sia inferiore al rischio finanziario che le agenzie si assumono partecipando alle gare". Inoltre, i processi decisionali sono raramente chiari e il tasso di successo di 1:5 è molto penoso per tutte le agenzie partecipanti. Ciononostante, molte agenzie fanno di tutto per vincere e superano se stesse nell'uso delle risorse per vincere la gara: i clienti sono contenti.7 Segnaletica nel paesaggio delle piazzoleQual è il modo migliore per le agenzie di fare pitching? Troi esplora questa domanda nella sua prima guida pratica. Nel suo documento di competenza "01 Pitching", il fornitore di software di progetto e di consulenza per le agenzie illustra il margine di manovra che le agenzie hanno durante il pitch e come possono utilizzarlo in modo efficace. Troi ha incorporato sia la propria esperienza di consulente che le affermazioni ricavate dalle interviste con i rappresentanti del settore. "Con il primo documento di competenza, aiutiamo le agenzie a riconoscere tempestivamente le condizioni dubbie del pitch, evitando così voli ciechi. Naturalmente, tutto ciò al fine di migliorare il valore aggiunto dei progetti delle agenzie nel lungo periodo", afferma Hansjörg Hinden, responsabile marketing e comunicazione di Troi. In questo modo, la guida pratica chiarisce soprattutto una cosa: la partecipazione a un pitch deve essere ben organizzata per fornire una produzione creativa sufficiente, da un lato, e per evitare rischi finanziari e strozzature delle risorse nell'attività quotidiana a pagamento, dall'altro. Le sette guide in sintesi:Segnale n. 1: sviluppare un sistema di allerta precoceSviluppate un sistema di allarme precoce per distinguere i lanci seri da quelli dubbi. I seguenti criteri vi daranno indizi preziosi: Numero di partecipanti: cinque al massimo. Con il pre-screening, le aziende vi segnalano che hanno già pensato ai partner potenzialmente adatti". Bilancio: Se la vostra controparte è professionale, lavora in modo trasparente, anche per quanto riguarda il quadro finanziario. In caso contrario, vale la pena chiedersi se esistono davvero le basi per una partnership". Briefing: La serietà inizia con un briefing significativo. Questo di solito consiste in un compito (preciso e chiaro), nella definizione di un obiettivo (idee concrete sul risultato) nonché in documenti sul posizionamento e, se necessario, in documenti di ricerca di mercato del cliente". Visione della spalla: I professionisti del committente intendono guardarsi alle spalle e quindi cogliere l'opportunità di visitare le agenzie partecipanti in loco per conoscere+ 3 l'intero team di progetto". Alibipitch: Fate domande e ascoltate attentamente le risposte per sapere dove state andando. Alla fine, si tratta di una gara in cui è già deciso chi vincerà?". Presentazione dei decisori: Assicuratevi che tutti i responsabili delle decisioni siano presenti al tavolo della presentazione: le vostre idee perdono di brillantezza se devono essere trasmesse internamente ai principali responsabili delle decisioni attraverso terzi". Copyright: In nessun caso dovete cedere i vostri diritti sulle idee al potenziale cliente. In caso di controversia, sarete messi in difficoltà: l'onere della prova spetta all'agenzia.Cartello n. 2: Mantenere un sistema di controllo delle piazzole in funzioneCreare una storia dei lanci e imparare da essa. Dopo il lancio è prima del lancio. Controllando i pitch precedenti, si ottengono informazioni preziose per la pianificazione delle risorse e il calcolo dei costi dei pitch successivi. L'esperienza dimostra che le agenzie di piccole e medie dimensioni, in particolare, trascurano la loro attività quotidiana, che è vitale per la sopravvivenza, a causa del loro intenso lavoro di pitching.Segnale n. 3: "Freelance" intelligentiRemunerare gli esperti esterni in base ai risultati. Le vecchie agenzie lasciano che i freelance partecipino al successo dei pitch: "Il compenso di base è di solito inferiore alla normale remunerazione, ma i freelance ricevono molto di più se hanno successo. In questo modo ho i costi sotto controllo e vinciamo o perdiamo insieme. È un bene per il lavoro di squadra", dice un insider. Un pool di freelance esperti riduce il rischio di impantanamento del progetto. Con un software di progetto adeguato, il pool e tutte le sue risorse possono essere gestite in modo ottimale.Guida n. 4: il giusto compenso per la piazzolaEvitare i lanci non retribuiti. Il dispendio di tempo, denaro e idee non ha alcuna relazione economica con il risultato. Inoltre, ci si chiede se ci sia un serio interesse per una collaborazione o se l'attenzione del presunto cliente sia rivolta solo a soluzioni gratuite e rapidamente ottenibili.Segnale n. 5: Guidare il processo di pitchingPresentatevi sempre in modo attivo e mirato al potenziale cliente. Anche in un pitch, la chimica tra agenzia e cliente rimane un criterio decisivo. Dal primo contatto allo sguardo di spalla fino alla presentazione finale, dovreste quindi sfruttare ogni occasione per lasciare un segno personale. Fate in modo che i vostri potenziali clienti sentano che volete davvero il lavoro - bruciate le tappe! E soprattutto: niente pitch senza una presentazione personale.Segnale n. 6: la giusta strategia di acquistoL'acquisto sta diventando sempre più importante nel processo di lancio. Pertanto, prestate all'acquirente la necessaria attenzione e procedete secondo il principio "conosci la tua controparte" fin dall'inizio. La trasparenza è una buona strategia sulla strada della cooperazione: i buyer vogliono sapere in cosa consistono i costi individuali di un dipendente dell'agenzia. Date all'acquirente tutte le informazioni necessarie sui costi generali del personale e dei materiali per essere trasparenti, ma il meno possibile per rimanere autosufficienti come agenzia e poter controllare i processi creativi in modo autonomo in qualsiasi momento.Segnale n. 7: cercare di evitare le piazzole di sostaConvincere il cliente mostrandogli gli aspetti negativi dei pitch. Questo serve a entrambe le parti, perché raramente un pitch è la soluzione ottimale per clienti e agenzie. Oppure coinvolgetevi prima del pitch. Una buona opzione sono i cosiddetti screening di agenzia: durante un workshop, entrambe le parti possono conoscersi a livello personale, riducendo così notevolmente il dispendio economico e di tempo. Dave Mürner di Himmelblau AG ASW lo spiega in poche parole: "Creiamo la maggior parte del nostro spazio di manovra attraverso l'acquisizione classica. Qui stabiliamo quali marchi e quali progetti vogliamo affrontare. Il dialogo con il cliente è di un livello completamente diverso fin dall'inizio e il valore aggiunto è molto migliore rispetto ai progetti di pitch. Ecco perché faccio sempre il possibile per evitare i pitch". Per tutte le altre agenzie, si spera che riconoscano e richiedano attivamente il nuovo margine di azione scoperto nel pitch. In modo che la fine del pitch diventi anche l'inizio di un progetto di successo. Per ulteriori informazioni sul tema dei pitch, consultare il documento sulle competenze di Troi. http://www.troi.ch/pitchen