7 consigli pratici per i pitch delle agenzie

Nonostante i numerosi svantaggi per i clienti e le agenzie, PITCHEN sta diventando sempre più popolare. Come fanno le agenzie a sapere se vale la pena entrare in un pitch e come conservano il loro spazio di manovra? Troi, come fornitore di software per agenzie e consulenza, ha riassunto le raccomandazioni più importanti per le agenzie nella sua attuale guida pratica. Quando il pitch diventa un concorso di bellezzaLe aziende chiamano [...]

troi_wissen_mapping_01_pitchen
Quando il lancio diventa un concorso di bellezzaAlle aziende piace chiamarlo "prezzo competitivo", alle agenzie piace chiamarlo "concorso di bellezza". Una cosa è certa: Il lancio dell'agenzia provoca sempre teste rosse da entrambe le parti. René Eugster, amministratore delegato di Agentur am Flughafen (BSW) e intervistato nella guida pratica di Troi, considera "i lanci per budget troppo piccoli o incalcolabili una sciocchezza commerciale". Dopo tutto, non è raro che il valore aggiunto dei progetti messi in gara sia inferiore al rischio finanziario che le agenzie assumono partecipando alle gare". Inoltre, i processi decisionali sono raramente chiari e il tasso di successo dell'1:5 è molto penoso per tutte le agenzie partecipanti. Ciononostante, molte agenzie fanno di tutto per vincere e si superano nell'uso delle risorse per vincere la concorrenza - i clienti sono contenti.7 punti di riferimento per il paesaggio delle piazzoleQual è il modo migliore per le agenzie di fare un pitch? Troi esplora questa domanda nella sua prima guida pratica. Nel suo documento di competenza '01 Pitching', il fornitore di software di progetto e di consulenza di agenzia illustra quale spazio di manovra hanno le agenzie durante il pitch e come possono usarlo efficacemente. Nel fare ciò, Troi ha incorporato sia la propria esperienza di consulenza che le dichiarazioni delle interviste con i rappresentanti dell'industria. "Con il primo documento di competenza, sosteniamo le agenzie nel riconoscere precocemente le condizioni di lancio discutibili ed evitare così i voli alla cieca. Naturalmente, tutto per migliorare il valore aggiunto dei progetti di agenzia a lungo termine", dice Hansjörg Hinden, responsabile del marketing e della comunicazione di Troi. La guida pratica chiarisce soprattutto una cosa: la partecipazione a un pitch deve essere ben organizzata per fornire un sufficiente output creativo da un lato e per evitare rischi finanziari e strozzature di risorse nell'attività quotidiana a pagamento dall'altro. Le sette guide in un colpo d'occhio:Cartello n. 1: Sviluppare un sistema di allerta precoceSviluppare un sistema di allarme rapido per distinguere le piazzole serie da quelle dubbie. I seguenti criteri vi daranno indizi preziosi: Partecipazione: cinque al massimo. Con il pre-screening, le aziende ti segnalano che hanno già pensato ai partner potenzialmente adatti". Budget: Se la vostra controparte è professionale, lavora in modo trasparente - anche per quanto riguarda il quadro finanziario. In caso contrario, vale la pena chiedersi se ci sono davvero le basi per una partnership". Briefing: La serietà inizia con un briefing significativo. Questo di solito consiste in un compito (preciso e chiaro), la definizione di un obiettivo (idee concrete sul risultato) così come i documenti sul posizionamento e, se necessario, i documenti di ricerca di mercato del cliente". Vista di spalla: I professionisti del lato cliente hanno intenzione di guardarsi le spalle e quindi cogliere l'opportunità di visitare le agenzie partecipanti sul posto per conoscere+ 3 l'intera squadra del progetto". Alibipitch: Fai domande e ascolta attentamente le risposte per sapere dove stai andando. Alla fine, è una competizione in cui è già chiaro chi vincerà?". Presentazione del decisore: Assicuratevi che tutti i decisori siano al tavolo per la presentazione - le vostre idee perdono il loro splendore se devono essere prima passate internamente ai decisori più importanti tramite terzi". Copyright: Non cedete i diritti della vostra idea al potenziale cliente in nessun caso. In caso di controversia, avrete una brutta mano: l'onere della prova spetta all'agenzia.Cartello n. 2: tenere traccia delle piazzoleCreare una storia di lancio - e imparare da essa. Dopo il lancio è prima del lancio. Controllando i tiri precedenti, si ottengono informazioni preziose per la pianificazione delle risorse e il calcolo dei costi dei tiri successivi. L'esperienza mostra che le agenzie di piccole e medie dimensioni, in particolare, trascurano il business quotidiano che è così importante per la loro sopravvivenza a causa dei loro sforzi di lancio impegnati Con un controllo coscienzioso, si scopre ciò che è necessario guadagnare - per esempio, per compensare i progetti inizialmente in perdita.Cartello n. 3: "Freelance" intelligentiRemunerare i professionisti esterni in base ai risultati. Le vecchie mani dell'agenzia lasciano che i freelance partecipino al successo dei pitch: "Il compenso di base è di solito inferiore al normale compenso, ma i freelance ricevono molto di più se hanno successo. In questo modo ho i costi sotto controllo e vinciamo o perdiamo insieme. Fa bene al lavoro di squadra", dice un insider. Un pool di freelance esperti riduce il rischio che il lancio si impantani. Con un software di progetto adeguato, il pool e tutte le sue risorse possono essere gestite in modo ottimale.Guida n. 4: la giusta tassa di lancioEvitare i tiri non pagati. Il dispendio di tempo, denaro e idee non è in relazione economica con il risultato. Inoltre, ci si chiede se c'è un serio interesse in una partnership cooperativa o se l'attenzione del presunto cliente è solo per soluzioni gratuite e ottenibili rapidamente.Cartello n. 5: guidare il processo di lancioPresentarsi sempre in modo attivo e mirato al potenziale cliente. Anche in un pitch, la chimica tra agenzia e cliente rimane un criterio decisivo. Dal primo contatto allo sguardo di spalla fino alla presentazione finale, si dovrebbe quindi sfruttare ogni occasione per lasciare un segno personale. Fate sentire ai vostri potenziali clienti che volete davvero il lavoro - bruciate per esso! E soprattutto: nessun lancio senza una presentazione personale.Cartello n. 6: la giusta strategia d'acquistoL'acquisto sta diventando sempre più importante nel processo di lancio. Quindi, date all'acquirente l'attenzione necessaria e procedete secondo il principio "conosci la tua controparte" fin dall'inizio. La trasparenza è una buona strategia sulla strada della cooperazione: gli acquirenti vogliono sapere in cosa consistono i costi individuali per un dipendente dell'agenzia. Date all'acquirente tutta la conoscenza delle vostre "spese generali" del personale e dei materiali quanto è necessario per essere trasparenti - ma il meno possibile per rimanere autosufficienti come agenzia e per essere in grado di controllare i processi creativi in modo autodeterminato in qualsiasi momento.Segnale n. 7: Cercare di evitare le piazzoleConvincere il cliente mostrandogli i lati negativi delle piazzole. Questo serve a entrambe le parti, perché un pitch è raramente la soluzione ottimale per clienti e agenzie. O essere coinvolti prima del lancio. Una buona opzione sono i cosiddetti screening di agenzia: durante un workshop, entrambe le parti possono conoscersi a livello personale e quindi ridurre notevolmente il dispendio economico e di tempo.Dave Mürner della Himmelblau AG ASW lo mette in poche parole: "Noi creiamo il maggior spazio di manovra attraverso l'acquisizione classica. Qui determiniamo quali marche e quali progetti vogliamo affrontare. Il dialogo con il cliente è su un livello completamente diverso fin dall'inizio e il valore aggiunto è significativamente migliore rispetto ai progetti di pitch. Ecco perché faccio tutto il possibile in ogni caso per evitare i tiri". Per tutte le altre agenzie, c'è da sperare che riconoscano le nuove possibilità di azione scoperte nel campo e che le richiedano attivamente. In modo che la fine del pitch diventi anche l'inizio di un progetto di successo. Per ulteriori informazioni sul pitching, vedere il documento sulle competenze di Troi all'indirizzo. http://www.troi.ch/pitchen

Altri articoli sull'argomento