"Se la filosofia del prodotto è giusta, anche il consumatore la acquisterà".
Wine & Partners zeigt, wie ein erfolgreiches europäisches Weinmarketing aussieht
Wine & Partners mostra il successo del marketing del vino in EuropaWine & Partners punta sulla promozione del vino. L'agenzia viennese è stata fondata da Dorli Muhr, che oggi conta cinque dipendenti e serve clienti come Robert Mondavi, Lenz Moser, Alois Kracher o la Freie Weingärtner Wachau. E lo fanno in tutta Europa. Etichette di punta con prodotti di punta.La promozione del vino è la vostra specialità. Ma lavorate anche per i prodotti culinari. Come è nato questo menu?
Dorli Muhr: Perché mangiare e bere è una delle cose più belle che ci siano. Perché dovrei fare volontariamente qualcosa di meno bello? Tuttavia, per le PR enogastronomiche è importante che i prodotti abbiano un buon sapore e una storia emozionante.
Se necessario, si possono anche inventare...
Muhr: No, sarebbe un'assurdità. Non funziona senza filosofia. Bisogna essere in grado di trasmettere una storia con il prodotto. Tra l'altro, non deve essere necessariamente legata al lusso.
Ma il lusso si vende meglio.
Muhr: Non necessariamente. Se
Se la filosofia del prodotto è giusta, il consumatore lo comprerà. Spesso hanno un rapporto di amore-odio con il lusso. Lo desiderano, ma non possono necessariamente permetterselo. Una buona storia in cui le persone possano identificarsi ha molta più influenza del lusso. Ecco perché lavoriamo a stretto contatto con i nostri clienti. Per alcuni di loro, ci assicuriamo persino che lavorino con gli importatori giusti in ogni Paese europeo. Dopo tutto, devono essere convinti della filosofia del prodotto. Altrimenti, come sappiamo, non possono sostenerlo. La storia deve essere completa, dal produttore all'acquirente. Dobbiamo trasmettere il gusto. Non possiamo limitarci a dire "questo è fantastico, devi mangiarlo o berlo", ma dobbiamo mostrare come si può riconoscere qualcosa di buono.
E come si fa?
Muhr: Per esempio, tengo seminari sul vino rivolti in particolare alle donne, mostrando loro che possono riconoscere da sole qual è un buon vino e quale un vino migliore. Si tratta di sviluppare la fiducia nel gusto, di non lasciarsi convincere di tutto.
Un fatto che non riguarda solo le donne quando si parla di vino. Perché così tanti consumatori perdono il proprio potere di giudizio per la riverenza verso il contenuto di una bottiglia di vino?
Muhr: Il vino è sofisticato e finora non era facile accedervi. Soprattutto per i vini del Vecchio Mondo, cioè Francia o Italia. A differenza della concorrenza del Nuovo Mondo, come il Cile, la California o l'Australia, sono spesso chiusi, più difficili da raggiungere, devono ancora essere conservati e così via. Questo crea incertezza.
Questi due poli del vino non sono in totale contrasto?
Muhr: Certo, perché nel Vecchio Mondo si definisce "bene" ciò che non è avvicinabile e che "il profano" non capisce. Questo può essere controllato o dalla quantità o dal prezzo. Nel Nuovo Mondo, invece, il vino viene venduto come una bevanda accessibile e immediatamente godibile. Lì, a differenza dell'Europa, le storie e le spiegazioni sono sempre incluse nell'etichetta. L'acquirente del vino è informato fin dall'inizio e non viene lasciato in una cantina buia. Personalmente, mi piace molto di più, anche se apprezzo molto i vini di entrambe le sponde dell'oceano. La conoscenza del piacere deve essere accessibile e disponibile a tutti.
Uno dei suoi principali clienti è l'azienda vinicola Robert Mondavi, per la quale lavora nel continente europeo. Non è difficile rappresentare un'etichetta che non gode dello stesso livello di riconoscimento in tutti i Paesi?
Muhr: È una sfida in più. Lavorare con i mercati principali di Austria, Germania e Svizzera è già molto divertente, soprattutto perché il termine Robert Mondavi non ha bisogno di molte spiegazioni. L'etichetta è già conosciuta e non dobbiamo iniziare con Adamo ed Eva. Non è così ovunque. Ma le pubbliche relazioni sono come una relazione tra un uomo e una donna. Inoltre, non c'è mai un momento in cui si dice: "Ora l'ho raggiunto". Ci si lavora costantemente. In realtà si può solo riconoscere uno status emotivo, ma non si può misurare nulla. La costruzione di relazioni è un lavoro costante e le PR sono comunicazione interpersonale. Chi intende le PR come propaganda si sbaglia di grosso. Uno degli strumenti più essenziali delle PR è la comprensione dell'altra persona. Riconoscere come trasmettere un'informazione in modo che porti qualcosa a chi la riceve e che alla fine ne faccia qualcosa.
Avete solo dipendenti donne per questo motivo?
Muhr: Le donne sono chiaramente più sensibili in questo senso. Ad esempio, posso capire con chi stanno parlando le mie dipendenti donne dal loro comportamento al telefono. Rispondono in modo diverso ai nostri clienti. Gli uomini sono spesso decisivi, mentre le donne sono più attente all'atmosfera e sanno lavorare con le emozioni.
Intervista: Chandra Kurt
Dorli Muhr: Perché mangiare e bere è una delle cose più belle che ci siano. Perché dovrei fare volontariamente qualcosa di meno bello? Tuttavia, per le PR enogastronomiche è importante che i prodotti abbiano un buon sapore e una storia emozionante.
Se necessario, si possono anche inventare...
Muhr: No, sarebbe un'assurdità. Non funziona senza filosofia. Bisogna essere in grado di trasmettere una storia con il prodotto. Tra l'altro, non deve essere necessariamente legata al lusso.
Ma il lusso si vende meglio.
Muhr: Non necessariamente. Se
Se la filosofia del prodotto è giusta, il consumatore lo comprerà. Spesso hanno un rapporto di amore-odio con il lusso. Lo desiderano, ma non possono necessariamente permetterselo. Una buona storia in cui le persone possano identificarsi ha molta più influenza del lusso. Ecco perché lavoriamo a stretto contatto con i nostri clienti. Per alcuni di loro, ci assicuriamo persino che lavorino con gli importatori giusti in ogni Paese europeo. Dopo tutto, devono essere convinti della filosofia del prodotto. Altrimenti, come sappiamo, non possono sostenerlo. La storia deve essere completa, dal produttore all'acquirente. Dobbiamo trasmettere il gusto. Non possiamo limitarci a dire "questo è fantastico, devi mangiarlo o berlo", ma dobbiamo mostrare come si può riconoscere qualcosa di buono.
E come si fa?
Muhr: Per esempio, tengo seminari sul vino rivolti in particolare alle donne, mostrando loro che possono riconoscere da sole qual è un buon vino e quale un vino migliore. Si tratta di sviluppare la fiducia nel gusto, di non lasciarsi convincere di tutto.
Un fatto che non riguarda solo le donne quando si parla di vino. Perché così tanti consumatori perdono il proprio potere di giudizio per la riverenza verso il contenuto di una bottiglia di vino?
Muhr: Il vino è sofisticato e finora non era facile accedervi. Soprattutto per i vini del Vecchio Mondo, cioè Francia o Italia. A differenza della concorrenza del Nuovo Mondo, come il Cile, la California o l'Australia, sono spesso chiusi, più difficili da raggiungere, devono ancora essere conservati e così via. Questo crea incertezza.
Questi due poli del vino non sono in totale contrasto?
Muhr: Certo, perché nel Vecchio Mondo si definisce "bene" ciò che non è avvicinabile e che "il profano" non capisce. Questo può essere controllato o dalla quantità o dal prezzo. Nel Nuovo Mondo, invece, il vino viene venduto come una bevanda accessibile e immediatamente godibile. Lì, a differenza dell'Europa, le storie e le spiegazioni sono sempre incluse nell'etichetta. L'acquirente del vino è informato fin dall'inizio e non viene lasciato in una cantina buia. Personalmente, mi piace molto di più, anche se apprezzo molto i vini di entrambe le sponde dell'oceano. La conoscenza del piacere deve essere accessibile e disponibile a tutti.
Uno dei suoi principali clienti è l'azienda vinicola Robert Mondavi, per la quale lavora nel continente europeo. Non è difficile rappresentare un'etichetta che non gode dello stesso livello di riconoscimento in tutti i Paesi?
Muhr: È una sfida in più. Lavorare con i mercati principali di Austria, Germania e Svizzera è già molto divertente, soprattutto perché il termine Robert Mondavi non ha bisogno di molte spiegazioni. L'etichetta è già conosciuta e non dobbiamo iniziare con Adamo ed Eva. Non è così ovunque. Ma le pubbliche relazioni sono come una relazione tra un uomo e una donna. Inoltre, non c'è mai un momento in cui si dice: "Ora l'ho raggiunto". Ci si lavora costantemente. In realtà si può solo riconoscere uno status emotivo, ma non si può misurare nulla. La costruzione di relazioni è un lavoro costante e le PR sono comunicazione interpersonale. Chi intende le PR come propaganda si sbaglia di grosso. Uno degli strumenti più essenziali delle PR è la comprensione dell'altra persona. Riconoscere come trasmettere un'informazione in modo che porti qualcosa a chi la riceve e che alla fine ne faccia qualcosa.
Avete solo dipendenti donne per questo motivo?
Muhr: Le donne sono chiaramente più sensibili in questo senso. Ad esempio, posso capire con chi stanno parlando le mie dipendenti donne dal loro comportamento al telefono. Rispondono in modo diverso ai nostri clienti. Gli uomini sono spesso decisivi, mentre le donne sono più attente all'atmosfera e sanno lavorare con le emozioni.
Intervista: Chandra Kurt
