m&k Ausgabe 4/1991

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Aktuell: Direct Marketing

DM AM WENDEPUNKT? Trotz steigenden Ausgaben für Direct Morketing-Mcssnohmen kann nicht verborgen bleiben, dass zur Erzielung eines oestimmten Resultates immer grössere Auf wendungen nötig sind. Und trotz sog. «Personalisierung» der Angebote sinkt der Return on Investments - unter anderem auch, weil der Widerstand bei den derart «Beglückten» wächst. In dieser Situation helfen keine mechanistischen Rezepte, sondern nur angewandte Psychologie epaart mit fachlichem Können. Autor Dr. Marc Rutschmann. DIE VIER DIMENSIONEN DES DIRECT MARKETINGS Eine grundlegende Standortbestimmung des Direct Marketings aus der Untersu chung «Die Wahrheit über Direct Marke ting», die seinerzeit von der Hochschule für Wirtschaftswissenschaften St.Gallen im Auftrag des Montreux DM Symposiums durchgeführt wurde. DIRECT AAARKETING WIRD ZUM SUPERMARKETING Ein Fallbeispiel aus der Schweizer Banken welt, dargestellt von Christian Zach. Es beweist, dass gerade die angeblich so zurückhaltender] Schweizer Banken bis ins letzte Detail ausgeklügelte DM-Methoden mit Profit einsetzen. KUNDENKREDITKARTEN HABEN ZUKUNFTSCHANCEN Kundenkarten aller Art haben Hochkon junktur. Nicht immer mit den erhofften Re sultaten. Doch richtig eingesetzt und un terstützt durch flankierende Massnahmen können Kundenkarten wesentlich zur Um satzbelebung beitragen. Autor: Peter Ho ler, NCR Data Center VON BUSINESS ZU BUSINESS Obwohl Direct Marketing in den Vorstel lungen der meisten Menschen mit vollen Briefkästen und massenhaft gestreuten «persönlichen» Angeboten verbunden ist, beschränkt sich dessen Einsatz keineswegs auf Konsumgüter. Im Gegenteil, die direkte Kommunikation von Anbieter zu industriel lem Abnehmer - eben von Geschäft zu Geschäft - wird zusehends wichtiger. Bei trag von Patrick B. Buchert. ADRESSLEICHEN ZU NEUEM LEBEN ERWECKEN Der Beitrag von Markus Sailer beschreibt, wie Ihr Adressstamm am besten genutzt werden kann. ELEKTRONISCHE DATENBANKEN FÜR GESCHÄFTSKONTAKTE Bernhard v. Rochow vom Schweiz. Bank verein beschreibt, wie auch kleine und mittlere Unternehmen von den vielen Vorteilen der verfügbaren Geschäftsdaten banken profitieren können. SCHRIFTLICHE LERNPROGRAMME ALS DM-INSTRUMENT Innerhalb des Direct Marketings profilieren sich seit einiger Zeit schriftliche Lernpro gramme mit zunehmendem Erfolg. Autor: Kurt Schäfer.

Verkauf

UNAUFMERKSAMKEITEN ERKENNEN UND VERMEIDEN Unaufmerksamkeiten auf allen Ebenen, harmlos im Einzelfall, können sich ganz schön summieren und als Geschäftshemmer erweisen. Beitrag von K. W. Public Relations Schiele.

Führung

NEUE MITARBEIT ER OPTIMAL VORBEREIT EN Nach den Einstellungsgesprachen werden neue Mitarbeiter leider oft zunächst einmal «vergessen» - bis der Neue dann plötzlich auf der Matte steht. So werden Chancen vertan.

Imballaggio

GUT VERPACKT IST HALB VERKAUF Die Verpackung, das «Kleid der Ware», hat vielfältige Funktionen zu erfüllen. Unter anderem ist sie ein unverzichtbares, aber im Rahmen des gestärkten Umweltbe- wusstseins auch umstrittenes Mittel der ge zielten Verkaufsförderung.

Public Relations

SPONSORING IN DER VERKAUFSSTRATEGIE Entgegen vielfach ge äusserten Meinungen kann Sponsoring durchaus einen wirksa men Bestandteil einer gut konzipierten Ver- kaufsstrategie bilden. Worauf es ankommt schildert Autor Wase em Hussein.

Meeting Points Schweiz

Medien Extra

MEDIEN-SPONSORING - lAAAG EINSTRUMENT DER 90ER JAHRE? (Raymond Lüdi) TRANSNATIONALE KO OPERATION FÜR KMU

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