m&k numero 4/1988

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Focus: Gestione delle vendite

GESTIONE DELLE VENDITE OTTIMIZZATA PER LE DINAMICHE DI GRUPPO Nella gestione delle vendite, probabilmente si è data troppa importanza al singolo venditore. L'autore Victor Scheltlin mostra che i processi dinamici di gruppo giocano anche un ruolo importante nelle organizzazioni di vendita e possono avere una grande influenza sui risultati, UNA LEADERSHIP (ANCORA) MIGLIORE Questo articolo di Rolf H. Ruhleder spiega i sei modelli di leadership più importanti e confronta le loro forze e debolezze. SUPPORTO MIRATO PER LA FORZA VENDITA I compiti del venditore sono cambiati molto negli ultimi anni. La sua efficienza è diventata una bellezza, a seconda del migliore o peggiore supporto che riceve dalla direzione delle vendite. Ma quali possibilità ha il VL di spianare la strada all'uomo al fronte? Autore: Erwin Wenger. LEADERSHIP PARTECIPATIVA - LEADERSHIP SITUAZIONALE Ogni azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, si trova di fronte alla questione di quale modello di gestione potrebbe essere più adatto alle sue circostanze. Una cosa è certa: un modello non può mai essere usato "al volo", ma è meglio basarsi su un "lavoro personalizzato". Autore; Arthur Barthold. GUIDARE È MOTIVARE Pochi impiegati hanno abbastanza automotivazione. Ma non basta affrontare il problema con la risoluzione: "A partire da domani, motiveremo". Quindi cosa si può fare? Manfred Helfrecht spiega le sue idee sul tema della "motivazione dei dipendenti". DIMISSIONI SILENZIOSE DEI DIPENDENTI Perché i dipendenti più qualificati hanno solo prestazioni medie? Qual è la ragione del calo della produttività? Nella maggior parte dei casi, la causa è da ricercare in strutture e condizioni quadro obsolete. Un contributo di Helmut R. Bohnet.

Tavola rotonda

POTENZIALI MANAGER SOTTO LA LENTE D'INGRANDIMENTO DELL'ASSESSMENT CENTER Una conversazione tra Luzia Hegglin, studentessa, Markus Egloff, vice direttore SKA, Jörg Iten, consulente di gestione, il Prof. Charles Lattmann, ex titolare della cattedra di risorse umane alla HSG, e il Dr. Paul Salier, osservatore all'AC della SKA.

Germania

marketing diretto

PIÙ "TU" INVECE DI "EGO" ANCHE NEL MARKETING DIRETTO Troppo spesso, i venditori diretti cadono nella trappola di concentrare i loro messaggi pubblicitari su ciò che è importante per loro piuttosto che su ciò che è importante per il potenziale cliente. Articolo di Christian Zach. IL MERCATO SUL FILO Il telemarketing ha avuto una rapida ascesa negli ultimi anni. Lo strumento può essere utilizzato per una varietà di compiti: presentare nuovi prodotti, vendere merci, seguire, chiarire situazioni di domanda, ecc. Tuttavia, alcune condizioni devono sempre essere soddisfatte.

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