"Mescolare e non agitare".

Werbewoche: I servizi segreti tedeschi, per i quali lei ha lavorato, le sono ancora simpatici da quando, in conferenze e libri, ha parlato delle tattiche utilizzate per reclutare uomini di fiducia?

Leo Martin: All'inizio c'è stato un senso di insicurezza quando il mio primo libro è arrivato sul mercato e ho parlato pubblicamente del mio passato. Ma si è rapidamente attenuato.

Come è riuscito a riconquistare la fiducia del suo ex datore di lavoro?

Durante le mie prime presentazioni, tra il pubblico c'erano sempre due ospiti che avevano un aspetto diverso dagli altri. Ad esempio, quando ho tenuto una presentazione al team di vendita di una compagnia assicurativa, tutti indossavano giacca e cravatta e avevano più o meno la stessa età. Solo due di loro erano molto più giovani, in jeans e giacca. Tipico dei giovani agenti di sorveglianza che all'inizio vengono mandati in missioni semplici, pensai. Ma ho sempre seguito le regole che dovevano essere rispettate. E lo faccio ancora oggi.

Quali sono le regole?

Mi è permesso parlare in forma astratta di casi o di tecniche di intelligence che possono anche essere cercate su Google. Ma quando si tratta di casi specifici o di metodi dei servizi segreti che non sono generalmente conosciuti, devo tenere la bocca chiusa. Sono vincolato al segreto professionale fino all'ultimo giorno della mia vita. Lo mantengo non solo perché altrimenti sarei perseguibile, ma soprattutto perché sono convinto che i servizi segreti svolgano un lavoro importante.

Fate pubblicità con lo slogan "Le armi segrete della comunicazione". Cosa vi ha spinto a condividere le vostre tattiche con gli altri?

Le mie presentazioni e sessioni di formazione si concentrano su come costruire la fiducia a livello relazionale e quindi aumentare la propria influenza sugli altri. Questo è importante per tutti noi quando vogliamo conquistare gli altri a favore dei nostri obiettivi, idee o progetti. Nei servizi segreti ho lavorato in situazioni estreme, con persone fidate che avevano davvero qualcosa in gioco e che erano comunque disposte a condividere informazioni con me. In un ambiente difficile, ti rendi conto di quali tattiche funzionano e quali no, e quindi alla fine tendono a essere tattiche "cattive". Quindi, alla fine, sono più i metodi "provati dal maltempo" che i veri segreti che porto sul tavolo.

Tuttavia, siete ascoltati, le persone sembrano interessate a ciò che avete da dire...

Sì, sono avvantaggiato dal fatto che, come ex-agente, posso parlare di leadership e di comunicazione da un nuovo punto di vista. Per gli organizzatori di conferenze e congressi è interessante dare un tocco hollywoodiano a figure aride. E a me piace farlo.

Quando avete cercato di reclutare informatori, nessuno lo ha mai scoperto?

Naturalmente, non ho ricevuto tutti. Ma un buon 80%, e questo è un buon tasso. Tuttavia, ci sono state anche situazioni di pressione con coloro con cui abbiamo finito per lavorare. Una delle regole principali è quindi quella di mantenere un certo grado di correttezza di base. Ciò significa non andare mai sul personale, non pugnalare alle spalle, non ricattare. Ogni contatto nei servizi segreti viene chiuso in modo tale da poter essere sempre riaperto.

Nel suo libro "Ich krieg dich!" (Ti prendo!), lei scrive di essere stato famoso nei servizi segreti per aver conquistato un numero particolarmente elevato di criminali come informatori, arrivando rapidamente al livello di relazione e costruendo un legame personale invece di discutere con i fatti.

Mi piace il detto: "Se vuoi conquistare le persone, devi agitarle, non scuoterle". Non c'è bisogno di provare con pressioni, argomenti razionali o trucchi. La nostra controparte di solito non è stupida. È per questo che bisogna afferrarla emotivamente, a livello di bisogni primari.

Quale sarebbe?

Noi esseri umani dipendiamo tutti da due bisogni fondamentali: Vogliamo sapere qual è la nostra posizione. Ecco perché l'affidabilità e la credibilità delle informazioni sono così importanti per noi. E vogliamo essere apprezzati, cioè trattati alla pari, soprattutto in situazioni di conflitto.

Se trasferite la vostra realizzazione alla vita aziendale: Cosa dovrebbe fare, ad esempio, un'azienda per ottenere la fiducia dei suoi dipendenti?

Parlare chiaramente, posizionarsi in modo chiaro. Prendete decisioni e vivetele con coerenza. L'altra persona deve sapere che cosa sostenete. Una comunicazione chiara è ancora più importante dell'apprezzamento, cosa che le aziende spesso dimenticano. Essere gentili da soli non serve a raggiungere gli obiettivi.

Cosa ne pensa del denaro come incentivo?

Il denaro è una buona motivazione a breve termine, ma troppo astratta a lungo termine. Ci abituiamo troppo in fretta. Quando avevo a che fare con i miei informatori, il denaro scorreva durante la fase di alimentazione. Ma non appena un agente sotto copertura capisce che il contenuto informativo è compensato dal denaro, posso essere certo di una cosa: che a ogni incontro sentirò altre storie fantastiche, che presto non avranno più nulla a che fare con la realtà. Il denaro ha un ruolo, ma non deve essere la motivazione principale di una relazione, perché c'è sempre un retrogusto cattivo.

Il denaro è un buon motivatore a breve termine, ma troppo astratto a lungo termine.

In che modo i giornalisti potrebbero utilizzare il vostro metodo quando vogliono ottenere qualcosa da una controparte, ad esempio un responsabile delle pubbliche relazioni o un politico, anche se la persona non vuole necessariamente rivelare ciò che vogliono sapere?

Se un giornalista lavora per Bild, Blick o Krone e per lui sono importanti il successo a breve termine e una storia sensazionale, può lavorare con i trucchi e comprare informazioni. Tuttavia, se un giornalista vuole essere vicino ai politici o ai responsabili delle decisioni aziendali a lungo termine, gli consiglierei una strategia diversa. Mi atterrei ad accordi estremamente chiari su ciò che posso o non posso scrivere. Ma se abuso di questa fiducia una volta, di solito il rapporto è rovinato per sempre.

Ma come si sviluppa una tale familiarità nelle situazioni di conversazione che le persone iniziano a parlare in modo nascosto?

La fiducia non è una cosa immediata. La fiducia si sviluppa attraverso l'esperienza e le lezioni apprese. Non è realistico volere subito il 100% al primo incontro. È necessario costruire una rete prima di averne bisogno. Anche in questo caso, sono importanti i due bisogni fondamentali: l'altra persona deve sapere qual è la sua posizione e deve essere trattata con rispetto come una persona alla pari.

Se guardiamo alla pubblicità: Come pensa che la sua formula possa essere applicata alla costruzione della fiducia per una causa, un marchio, un servizio?

Soprattutto, è importante che la pubblicità mantenga ciò che promette. Non si può promettere il miglior servizio clienti in Svizzera se i clienti raggiungono raramente qualcuno al numero verde. L'autenticità è anche il punto di forza della pubblicità. Al servizio di messaggistica abbiamo sempre detto che se vogliamo creare fiducia in poco tempo, dobbiamo garantire un'alta densità di esperienze. In altre parole, la cosa migliore che posso fare è incontrare il mio agente sotto copertura in un luogo affollato, fare una passeggiata con lui e finire con un drink in un bar. In questo modo si ha la sensazione di aver già vissuto molte esperienze con l'altra persona, anche se ci si conosce da poco tempo. La varietà è il mezzo per raggiungere un fine. Quindi, se gli inserzionisti vogliono creare fiducia, devono creare esperienze.

Quale pubblicità ricorda con affetto?

Una volta c'era una pubblicità di un dentifricio che invitava a passare la lingua sui denti. I clienti lo facevano dopo essersi lavati i denti e si rendevano conto che la sensazione era ottima.

Nel suo libro scrive che non è interessato a descrivere come ingannare gli altri, ma a far sì che gli altri sfruttino appieno il loro raggio d'azione per lei. I metodi non sono gli stessi, indipendentemente dall'obiettivo finale?

Esatto, sì.

Secondo lei, cosa è ancora eticamente accettabile e dove sono i limiti?

Se ciò che fate è a spese di un'altra persona, soprattutto per un periodo di tempo più lungo, la maggior parte delle persone lo giudica come una manipolazione negativa.

Cosa significa questo al contrario? Se noi esseri umani siamo facilmente manipolabili come lei dice, come possiamo proteggerci e come possiamo riconoscere se siamo manipolati?

Le persone facili da manipolare sono quelle che non pensano a come affrontare le situazioni, che non sono consapevoli dei loro punti di forza o dei loro obiettivi nella vita. Non li aiuta conoscere trucchi e metodi. Possono sempre essere superati. Se non volete essere manipolati, dovete fare chiarezza nella vostra vita.

Intervista: Ann-Kathrin Kübler

L'interlocutore: Programma televisivo di Leo Martin "Verfolgt! Tätern auf der Spur" su RTL per due anni. L'ex agente segreto è anche autore dei libri "Ich krieg dich! Die Kunst, Menschen zu gewinnen" e "Ich durchschau dich! L'arte di leggere le persone".

Questo articolo è apparso per la prima volta nel numero 18 di Werbewoche del 3 novembre 2017.