"Discovery Commerce" nelle reti sociali: i prodotti trovano i clienti

Le persone non sono più inclini a fare acquisti d'impulso solo durante le passeggiate aptiche in città. La tendenza allo shopping online significa che i clienti scoprono sempre più spesso spontaneamente su internet prodotti che non hanno cercato specificamente, ma che comprano comunque. Nel suo articolo ospite, Peter Potthast spiega come i rivenditori online possono utilizzare il discovery commerce per approfittare di questo comportamento nei social network e conquistare i clienti per acquisti spontanei.

Discovery CommerceLe abitudini di acquisto sono cambiate drasticamente nell'era digitale, e la pandemia di Corona sta accelerando questo sviluppo. Sempre più persone comprano prodotti o servizi su internet tramite smartphone, tablet o laptop. Secondo uno studio di Adobe Digital Insights, gli acquisti online sono aumentati del 32% solo l'anno scorso.

Tuttavia, non solo le abitudini di acquisto, ma anche il comportamento degli utenti sta cambiando sempre più. Invece di cercare specificamente dei prodotti, i clienti stanno sempre più passeggiando e navigando online - specialmente nelle reti sociali - e scoprendo lì degli oggetti che li interessano e di cui non sapevano nemmeno di aver bisogno o che semplicemente volevano possedere. Con Discovery Commerce, i rivenditori online possono approfittare di questo comportamento: Attraverso la scoperta mirata, gli utenti sono messi a conoscenza di un prodotto o servizio adatto e incoraggiati ad acquistare.

Come funziona Discovery Commerce

A differenza dell'e-commerce, dove gli utenti cercano specificamente prodotti e servizi su internet, nel discovery commerce i prodotti trovano la loro strada verso le persone. Lo "shopping per scoperta" è originariamente conosciuto dallo shopping in città, dove i clienti tendono a fare più acquisti d'impulso, ma ora sta anche migrando sempre più verso internet.

I social network come Facebook e Instagram giocano un ruolo centrale in questo contesto. Il 65% degli utenti di Instagram ha già acquistato un prodotto dalla piattaforma, dice Kai Herzberger, Group Director Commerce di Facebook. E secondo uno studio di Hootsuite, il 52% delle marche sono scoperte nel newsfeed pubblico di un social network (a partire dal 2020). I clienti che amano passare il loro tempo sulle piattaforme di social media scoprono sempre prodotti o servizi nel newsfeed che corrispondono ai loro desideri e interessi.

Qualcuno che è interessato al tema della proprietà dei cani, ne parla nella comunità, si iscrive ai canali corrispondenti e reagisce ai post, riceve suggerimenti di prodotti per guinzagli per cani, letti o per il metodo di alimentazione BARF nel newsfeed. Gli altri clienti che vedono vestiti di influencer o altre persone che seguono che corrispondono al loro stile, non solo ricevono informazioni sul prezzo, ma possono anche acquistare il capo direttamente nella storia o nel post del feed. Per i rivenditori online, questo offre l'opportunità di utilizzare il discovery commerce per ottimizzare la loro offerta digitale e guidare l'acquisizione di nuovi clienti.

I clienti trovano i prodotti sui social media

Per utilizzare efficacemente il discovery commerce nelle app e nei social media, i rivenditori online devono concentrarsi sugli utenti o sul gruppo target e non sui prodotti nel senso di una strategia customer-first. Invece di mostrare una pubblicità con le stesse immagini e le stesse parole al maggior numero di persone possibile, è importante offrire un'esperienza di prodotto adatta al rispettivo utente al momento giusto. Questo significa un'enorme personalizzazione, basata principalmente sulle informazioni che gli utenti amano condividere online in gruppi e comunità sociali.

I sistemi di apprendimento automatico offrono un supporto in questo caso: forniscono l'accesso a una base di dati per capire quali persone sono più adatte ai propri prodotti o servizi. Assicurano anche che la pubblicità individuale con messaggi, immagini e video sia riprodotta e visualizzata automaticamente. La base tecnica è fornita dai social network come Facebook, Instagram e Pinterest e i loro messaggeri, che sono ben in sintonia tra loro e sono popolari tra i clienti. Con loro, le aziende possono fare offerte individuali e persino anticipare i desideri dei clienti. Su Facebook e Instagram, i rivenditori online hanno l'opportunità di evidenziare i prodotti nei contenuti e negli annunci, creare il proprio negozio e caricare cataloghi di prodotti dove i clienti possono sfogliare e acquistare.

Discovery Commerce su Facebook

Con circa tre miliardi di utenti attivi in tutto il mondo, Facebook è la più grande rete sociale e offre la propria piattaforma di commercio di scoperta che riunisce i dati demografici e personali degli utenti nel rispetto delle leggi sulla protezione dei dati. La piattaforma è inoltre completata da Instagram, WhatsApp e altri messaggeri.

I rivenditori online possono beneficiare dei molti strumenti che Facebook fornisce e che forniscono dati significativi su come i clienti interagiscono con l'azienda e cosa è importante per loro. Per fare questo, Facebook utilizza l'apprendimento automatico e strategie di pubblico ampio. Il requisito di base per i rivenditori online è la propria pagina Facebook e un account Ads Manager o Business Manager per poter caricare testi e immagini. In questo contesto, Kai Herzberger raccomanda alle aziende di dare all'algoritmo la massima libertà possibile nel targeting e nel posizionamento degli annunci, perché può reagire e riadattarsi molto più velocemente.

Per il design creativo dei prodotti, ci sono diversi strumenti in Ads Manager e Business Manager con cui, per esempio, si possono fare aggiustamenti di colore. La sfida nel discovery commerce è che i prodotti si inseriscano organicamente nelle storie degli utenti, trasmettano autenticità e, se possibile, non riproducano vecchi modelli. L'obiettivo non è solo quello di vendere qualcosa al cliente una volta, ma di legarlo al marchio a lungo termine.

Vantaggi della nuova strategia di marketing per i rivenditori online

Discovery Commerce offre alle PMI l'opportunità di raggiungere e coinvolgere meglio i loro clienti dove amano essere e trascorrere regolarmente del tempo. Con il messaggio giusto al momento giusto, riunisce persone e marchi e rende l'esperienza di acquisto molto più agevole. Combina lo storytelling e la vendita in uno, con spesso solo pochi secondi tra la scoperta di un prodotto o servizio (consapevolezza) e l'acquisto (conversione). Inoltre, il tasso di conversione è significativamente più alto, che Facebook sostiene essere dell'86%.

Ultimo ma non meno importante, il discovery commerce migliora l'esperienza dello shopping online e promuove la gioia e l'eccitazione di scoprire un prodotto. Un fattore essenziale in questo contesto è la personalizzazione: lo "shopping per scoperta" beneficia del fatto che le persone sono più inclini ad acquistare con marchi che offrono offerte e raccomandazioni personalizzate, come dimostrano gli studi.

Un altro punto a favore è l'affidabile possibilità di analizzare gli annunci nel tempo nell'Ads Manager dei canali dei social media e di misurare se le campagne di marketing stanno effettivamente funzionando con successo o devono essere regolate se necessario.


* Peter Potthast è CEO di Löwenstark Online-Marketing. L'agenzia sviluppa e gestisce campagne di marketing online in SEO, SEA, marketplace marketing, affiliate marketing, email marketing e social media per clienti in tutti i settori. Potthast è stato attivo nel marketing online nell'ambiente delle agenzie e AdTech per più di 20 anni.

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