La prima impressione conta
In una conversazione personale, la prima percezione di una persona lascia un'impressione duratura che è difficile da correggere a medio termine. In ambito scientifico, questo effetto è noto come teoria delle fette sottili (Ambady & Rosenthal, 1993; Stros & Möslein-Tröppner, 2014). In un esperimento, Nalini Ambady (1993) ha chiesto agli studenti di giudicare i docenti sulla base di un breve [...]...
In una conversazione personale, la prima percezione di una persona lascia un'impressione duratura che è difficile da correggere a medio termine. In ambito scientifico, questo effetto è noto come teoria delle fette sottili (Ambady & Rosenthal, 1993; Stros & Möslein-Tröppner, 2014). In un esperimento, Nalini Ambady (1993) ha chiesto agli studenti di giudicare i docenti sulla base di una breve sequenza video della durata di 30 secondi ciascuno. Queste valutazioni sono state successivamente confrontate con le schede di valutazione reali degli studenti che hanno assistito alla lezione corrispondente con i docenti valutati per un semestre. L'accordo è stato sorprendentemente alto e dimostra in modo impressionante l'influenza della prima impressione inconsciamente formata e breve sul giudizio successivo.
Di conseguenza, la prima impressione ha un'influenza misurabile sulla percezione del venditore. Secondo Carney (2007), il giudizio si forma già al quinto secondo di un'interazione personale. John Wood (2006) ha dimostrato che nella prima fase di una conversazione personale, l'affidabilità del venditore è valutata da segnali non verbali. In un altro studio, Nalini Ambady (2006) ha analizzato l'influenza della prima impressione sulla chiusura di una vendita. Ai soggetti del test sono state presentate diverse sequenze video di 30 secondi di varie conversazioni di vendita. I partecipanti al test hanno valutato in modo chiaro e significativo il potenziale delle conversazioni di vendita per una chiusura di successo. Di conseguenza, è possibile valutare una conversazione di vendita e il suo potenziale di chiusura analizzando la prima impressione.L'autenticità come fattore di successo nella vendita personaleLa percezione positiva e il successo di una conversazione di vendita si basano sull'autenticità del venditore (Algera & Lips-Wiersma, 2012; Diddams & Chang, 2012). Hennig-Thurau (2006) descrive l'autenticità come una misura dello stato emotivo di disagio come componente centrale dell'interazione interpersonale.Sigmund Freud (1938) ha descritto lo stato ideale di equilibrio interiore. Egli distingue tra le manifestazioni emotive ("sentire" [affect]), fisiche ("agire" [behaviour]) e razionali ("pensare" [cognition]), che portano allo stato mentale ideale quando c'è un equilibrio tra le influenze interne ed esterne e danno luogo a un aspetto autentico.
Tre livelli: Sentire, agire e pensareLivello 1: L'"affetto" comprende emozioni come la paura, l'affetto e la gioia. Gli acquirenti sono quindi molto rapidi nel giudicare il venditore e viceversa. Nel suo studio, Ayres (2001) ha analizzato in dettaglio l'approccio alle vendite dei venditori di auto di Chicago. È rimasto particolarmente colpito dal venditore di automobili Bob Golomb, che ha generato un fatturato doppio rispetto alla media. Ayres ha scoperto che Bob Golomb era in grado di giudicare bene e rapidamente le intenzioni dei suoi clienti, senza farsi ingannare dalle loro apparenze.Livello 2: Il livello di "comportamento" ha solo un'influenza limitata sull'interazione di vendita per elementi isolati come le espressioni facciali, i gesti, la postura e le risate (Hari, 2007). Singoli elementi come il spesso citato "sorriso" hanno un'influenza minima o nulla sul giudizio reciproco di acquirenti e venditori, soprattutto se non è autentico (Williams, 2001).Livello 3: Il terzo livello, il "pensiero" (cognizione), si riferisce al contenuto della conversazione, cioè a ciò che viene detto a parole, e potrebbe anche essere in forma scritta. Secondo Lynch (2007), i fattori emotivi possono essere più importanti dei criteri cognitivi quando si prendono decisioni nella vendita personale. L'effetto del contenuto di una presentazione di vendita sull'impressione duratura è stato studiato da Donald Naftulin (1973) nel suo "esperimento del dottor Fox". L'attore Michael Fox, che non conosceva l'argomento, tenne una conferenza retoricamente brillante sulla "teoria matematica dei giochi nella formazione dei medici" davanti a un pubblico universitario. Nonostante il contenuto fosse contraddittorio e in parte sbagliato, anche gli ascoltatori più esperti hanno avuto la sensazione di aver imparato qualcosa. Il contenuto di un discorso può quindi spiegare solo una piccola parte della percezione positiva e questi risultati sono confermati dallo studio di Mehrabian (1972). Secondo questo studio, 55 % dell'interazione interpersonale sono costituiti dal linguaggio del corpo, 38 % dal suono e 7 % dal parlato.Cosa significa questo per la pratica delle vendite?È importante rendersi conto di questi risultati per la pratica delle vendite. In primo luogo, l'impressione decisiva si forma nei primi secondi. In secondo luogo, secondo il modello ABC, ci sono tre canali di interazione interpersonale che influenzano significativamente l'autenticità di un venditore come fattore centrale. Il linguaggio del corpo è particolarmente importante, così come la connessione emotiva. Il contenuto parlato è secondario e il comportamento autentico può essere allenato tenendo conto di queste circostanze. Da un lato, ciò può essere fatto attraverso un gioco di ruolo, dall'altro si possono apprendere tecniche di recitazione, come già avviene negli Stati Uniti. Va da sé che non si dovrebbe mai condurre un'azione di vendita in modo impreparato. E, naturalmente, è importante avere un aspetto adeguato. https://www.ffhs.ch/SienceDirect http://bit.ly/2c7qwSLPDF http://stanford.io/2bTvvuuPDF http://bit.ly/2cjMMMK
Di conseguenza, la prima impressione ha un'influenza misurabile sulla percezione del venditore. Secondo Carney (2007), il giudizio si forma già al quinto secondo di un'interazione personale. John Wood (2006) ha dimostrato che nella prima fase di una conversazione personale, l'affidabilità del venditore è valutata da segnali non verbali. In un altro studio, Nalini Ambady (2006) ha analizzato l'influenza della prima impressione sulla chiusura di una vendita. Ai soggetti del test sono state presentate diverse sequenze video di 30 secondi di varie conversazioni di vendita. I partecipanti al test hanno valutato in modo chiaro e significativo il potenziale delle conversazioni di vendita per una chiusura di successo. Di conseguenza, è possibile valutare una conversazione di vendita e il suo potenziale di chiusura analizzando la prima impressione.L'autenticità come fattore di successo nella vendita personaleLa percezione positiva e il successo di una conversazione di vendita si basano sull'autenticità del venditore (Algera & Lips-Wiersma, 2012; Diddams & Chang, 2012). Hennig-Thurau (2006) descrive l'autenticità come una misura dello stato emotivo di disagio come componente centrale dell'interazione interpersonale.Sigmund Freud (1938) ha descritto lo stato ideale di equilibrio interiore. Egli distingue tra le manifestazioni emotive ("sentire" [affect]), fisiche ("agire" [behaviour]) e razionali ("pensare" [cognition]), che portano allo stato mentale ideale quando c'è un equilibrio tra le influenze interne ed esterne e danno luogo a un aspetto autentico.
Tre livelli: Sentire, agire e pensareLivello 1: L'"affetto" comprende emozioni come la paura, l'affetto e la gioia. Gli acquirenti sono quindi molto rapidi nel giudicare il venditore e viceversa. Nel suo studio, Ayres (2001) ha analizzato in dettaglio l'approccio alle vendite dei venditori di auto di Chicago. È rimasto particolarmente colpito dal venditore di automobili Bob Golomb, che ha generato un fatturato doppio rispetto alla media. Ayres ha scoperto che Bob Golomb era in grado di giudicare bene e rapidamente le intenzioni dei suoi clienti, senza farsi ingannare dalle loro apparenze.Livello 2: Il livello di "comportamento" ha solo un'influenza limitata sull'interazione di vendita per elementi isolati come le espressioni facciali, i gesti, la postura e le risate (Hari, 2007). Singoli elementi come il spesso citato "sorriso" hanno un'influenza minima o nulla sul giudizio reciproco di acquirenti e venditori, soprattutto se non è autentico (Williams, 2001).Livello 3: Il terzo livello, il "pensiero" (cognizione), si riferisce al contenuto della conversazione, cioè a ciò che viene detto a parole, e potrebbe anche essere in forma scritta. Secondo Lynch (2007), i fattori emotivi possono essere più importanti dei criteri cognitivi quando si prendono decisioni nella vendita personale. L'effetto del contenuto di una presentazione di vendita sull'impressione duratura è stato studiato da Donald Naftulin (1973) nel suo "esperimento del dottor Fox". L'attore Michael Fox, che non conosceva l'argomento, tenne una conferenza retoricamente brillante sulla "teoria matematica dei giochi nella formazione dei medici" davanti a un pubblico universitario. Nonostante il contenuto fosse contraddittorio e in parte sbagliato, anche gli ascoltatori più esperti hanno avuto la sensazione di aver imparato qualcosa. Il contenuto di un discorso può quindi spiegare solo una piccola parte della percezione positiva e questi risultati sono confermati dallo studio di Mehrabian (1972). Secondo questo studio, 55 % dell'interazione interpersonale sono costituiti dal linguaggio del corpo, 38 % dal suono e 7 % dal parlato.Cosa significa questo per la pratica delle vendite?È importante rendersi conto di questi risultati per la pratica delle vendite. In primo luogo, l'impressione decisiva si forma nei primi secondi. In secondo luogo, secondo il modello ABC, ci sono tre canali di interazione interpersonale che influenzano significativamente l'autenticità di un venditore come fattore centrale. Il linguaggio del corpo è particolarmente importante, così come la connessione emotiva. Il contenuto parlato è secondario e il comportamento autentico può essere allenato tenendo conto di queste circostanze. Da un lato, ciò può essere fatto attraverso un gioco di ruolo, dall'altro si possono apprendere tecniche di recitazione, come già avviene negli Stati Uniti. Va da sé che non si dovrebbe mai condurre un'azione di vendita in modo impreparato. E, naturalmente, è importante avere un aspetto adeguato. https://www.ffhs.ch/SienceDirect http://bit.ly/2c7qwSLPDF http://stanford.io/2bTvvuuPDF http://bit.ly/2cjMMMK
