Modelli di pricing classici in via di estinzione?

Oliver Roll della società di consulenza manageriale Prof. Roll & Pastuch - Management Consultant prevede che i modelli di pagamento classici abbiano fatto il loro tempo."I modelli di pagamento classici devono essere messi alla prova", è convinto il professor Oliver Roll della società di consulenza gestionale Prof. Roll & Pastuch - Management Consultants. Da tempo i servizi musicali e video si affidano con successo e quasi esclusivamente al modello di pricing "recurring revenue management": il cliente non paga più una sola volta per un singolo CD, un audiolibro o un DVD, ma riceve musica e film in streaming in abbonamento o a prezzo fisso - "e con un vantaggio di prezzo fino al 91%", afferma Roll. I fornitori sono chiaramente incentivati a passare a questo modello di prezzo, perché beneficiano di legami più stretti con i clienti e di pagamenti sicuri e regolari. Chi sceglie Spotify & Co. è molto probabile che rimanga fedele. "La tendenza alla gestione dei ricavi ricorrenti è più avanzata nei prodotti digitali, ma i nuovi modelli di pagamento stanno sconvolgendo anche altri settori", osserva l'esperto di pricing Roll.Industrie in transizione: il commercio in abbonamentoSia i rivenditori online esperti che le start-up vogliono trasformare gli acquirenti occasionali in clienti abituali e assicurarsi un reddito permanente con gli abbonamenti a prodotti e servizi: che si tratti di calzini, pannolini, deodoranti o cibo per cani, non c'è quasi prodotto di uso quotidiano che non sia disponibile in abbonamento. "Il modello di pagamento in abbonamento è ideale quando si tratta di prodotti che vengono utilizzati regolarmente. I vantaggi di prezzo per il cliente sono inferiori rispetto ai prodotti digitali. In questo caso, i vantaggi della convenienza e della sicurezza dell'approvvigionamento sono evidenti", afferma Roll.B2B: vince chi osa nuovi modelli di prezzoLe aziende del settore B2B possono ottenere un vantaggio competitivo anche sostituendo il modello "merce a prezzo" con la gestione dei ricavi ricorrenti. "Rispetto ai prodotti digitali e al commercio in abbonamento, tuttavia, questo richiede più creatività e talvolta anche il coraggio di rischiare con i classici prodotti B2B. Ma ripaga", è convinto Roll. Un esempio: il produttore di macchine e impianti Zwick Roell offre una garanzia estesa a 60 mesi sulle macchine se il cliente firma un contratto di manutenzione e calibrazione. Invece di singole riparazioni o ordini di pezzi di ricambio, questo significa un flusso costante di entrate per l'intero periodo. Roll: "In questo modo l'azienda ottiene un triplice vantaggio: entrate costanti, elevata fedeltà del cliente e minore impegno amministrativo, poiché i costosi accantonamenti per l'avviamento possono essere calcolati direttamente. Per il cliente, il vantaggio è soprattutto la sicurezza e l'alleggerimento dei processi". I pagamenti una tantum sono in calo anche nel settore del software, poiché sempre più fornitori passano da acquisti una tantum a canoni mensili, ad esempio fornitori di software di pricing come Price f(X), fornitori di CRM come Sugar o leader di mercato come Oracle. La combinazione di una bassa barriera all'ingresso e di una fidelizzazione a lungo termine dei clienti è così attraente che queste aziende preferiscono concentrarsi sulla redditività a lungo termine piuttosto che sulle entrate a breve termine.Vincere per i clienti e per le aziende"I nuovi modelli di pagamento offrono vantaggi sia ai clienti che alle aziende: Maggiori profitti con una maggiore soddisfazione dei clienti: un'opportunità rara. Molte aziende non devono e non vogliono lasciarsela sfuggire", prevede Roll. Per le aziende è ora importante rivedere i propri modelli di business in termini di fatturato e potenziale di guadagno: "Come misura di base, il modello è sicuramente adatto a tutti i settori. Soprattutto nei settori con prodotti digitalizzabili, il Recurring Revenue Management sostituirà gli altri modelli di pricing", è convinto Roll. La gestione dei ricavi ricorrenti è anche una gestione attiva del rischio e offre opportunità di profitto ai parrucchieri e ai fornitori di parchi macchine. In particolare, i fornitori di prodotti che vengono acquistati regolarmente dovrebbero pensare di introdurre il Recurring Revenue Management. I vantaggi per il cliente sono evidenti: in primo luogo, riceve uno sconto sul prezzo, in secondo luogo, prova sollievo mentale perché i nuovi ordini vengono eliminati o semplificati e, in terzo luogo, ha la sicurezza della fornitura. Dal punto di vista del fornitore, la gestione dei ricavi ricorrenti favorisce in modo significativo la fidelizzazione dei clienti e garantisce flussi di pagamento regolari.