"Quindi controllate chi si iscrive!".

René Eugster, iQ Management Center, spiega cosa rende un buon venditore.MK Signor Eugster, lei dirige un'agenzia di pubblicità e comunicazione di successo e offre corsi di formazione alla vendita presso l'iQ Management Center. Quanto si sa vendere bene?RENÉ EUGSTER Che cosa intende dire? In qualità di responsabile delle vendite e di docente o esperto d'esame di lunga data, non posso certo negare una certa conoscenza.MK Nel mondo dominato dai media, spesso vince chi riesce a presentarsi nella luce migliore al momento giusto. In questo contesto, non vengono forse troppo spesso trascurate le capacità effettive delle persone?EUGSTER Certamente. D'altra parte, è vero che questa "luce migliore" non solo fa brillare e risplendere alcuni protagonisti, ma porta anche luce nell'oscurità o rivela ciò che è sottoesposto. Con questo voglio dire che spesso i media portano alla luce anche verità sgradevoli, il che è un bene. Penso all'economia e alla politica. Ed è anche chiaro che brillare e risplendere non serve a nulla nel lungo periodo se non c'è sostanza dietro.MK Questo è ovviamente presente, visto il successo di entrambe le vostre aziende. Ottenete effetti di sinergia?EUGSTER Oggi la scuola beneficia certamente del know-how dell'agenzia. Rappresenta un'unicità il fatto che gli studenti vengano istruiti con noi direttamente nel vivo dell'azione, nel bel mezzo della sede di una delle principali agenzie di dialogo e B2B dell'Europa di lingua tedesca. In passato, siamo stati spesso in grado di generare un cliente dalla scuola. Oggi, invece, gli studenti sono sempre più giovani e noi forniamo loro una sorta di assistenza per l'avviamento dell'agenzia.MK Cosa pensa che comporti oggi una formazione alle vendite contemporanea ed efficace?EUGSTER Un sano mix di esperienza e attualità, di pratica e teoria. In breve, tutto ciò che rende le persone economicamente idonee.MK Cosa devono saper fare i bravi venditori?EUGSTER Non vi sto dicendo nulla di nuovo: i venditori devono fondamentalmente amare le persone, essere in grado di ascoltare, anticipare, creare soluzioni, convincere, ispirare e incoraggiare. Allo stesso tempo, virtù come la diligenza, la perseveranza, l'intelligenza in senso positivo, la creatività, la disciplina e l'affidabilità sono ancora oggi alla base del successo nelle vendite.MK Che cosa è cambiato fondamentalmente nel settore delle vendite negli ultimi 20-30 anni? Le persone vendono in modo diverso oggi rispetto al passato? In che modo?EUGSTER Sì e no. Come appena detto, il successo si basa sugli stessi pilastri di un tempo. Quello che si aggiunge oggi sono sicuramente le regole che prevalgono in mercati altamente saturi. Servono più conoscenze e competenze, più informazioni con l'aiuto di un solido CRM, un approccio a più livelli nel dialogo come nella vendita a gruppi e certamente più efficienza ed efficacia vissuta nel processo di vendita come in tutte le altre discipline aziendali.MK Quali sono i consigli e i suggerimenti più importanti che dà ai giovani interessati alla formazione e all'aggiornamento nel settore delle vendite?EUGSTER Controllate quindi chi si iscrive! Poiché la maggior parte di questi corsi sono corsi di perfezionamento nel senso del sistema di istruzione duale, nella scelta dell'istituto e del corso si deve prestare attenzione all'efficienza e all'efficacia, oltre che a una marcata rilevanza pratica. I corsi brevi e intensivi tendono a essere più efficaci di quelli lunghi e superficiali. A condizione, ovviamente, che siate disposti a fare a meno di qualcosa per qualche mese o per un anno. E cosa molto importante: se avete intenzione di consumare una formazione continua, dovreste prima di tutto dare un'occhiata a chi vi offre le lezioni. Ad esempio, 24enni docenti di strategia in una scuola o troppi "Halligalli" con seminari di approfondimento in città di partito dovrebbero essere percepiti come segnali di allarme.MK Come si presenta concretamente l'offerta di formazione alle vendite dell'iQ Management Center?EUGSTER In linea di principio, consigliamo una struttura seria del programma di studio. Per i partecipanti molto esperti, tuttavia, la via diretta è ragionevole in casi eccezionali, anche se richiede un enorme sacrificio delle attività del tempo libero per nove mesi. Quindi: i professionisti delle vendite vengono a scuola da noi per un anno. Li prepariamo prima all'esame Markom e poi all'esame principale per l'attestato federale di capacità. I giorni di scuola sono all'inizio una sera alla settimana e il sabato mattina quando il servizio sul campo è amichevole. Durante la difficile fase d'esame, c'è un'ulteriore serata feriale. Breve ma intenso. Ma non c'è possibilità di rallentamento o di un lungo crollo. Il corso post-laurea per diventare manager delle vendite certificato a livello federale dura solo nove mesi - gli studenti portano con sé la relativa formazione precedente e/o una grande esperienza - e si svolge in corsi a blocchi ogni quindici giorni, il venerdì o il sabato. Il successo dell'apprendimento dipende dall'eccezionale team di docenti. Con l'agenzia in aeroporto, possiamo naturalmente attingere a un pool di professionisti di livello C altamente qualificati che insegnano all'iQ Management Center. Siamo molto orgogliosi di questo.MK In che misura adattate sempre i corsi alle circostanze attuali per non creare una falsa routine?EUGSTER Da noi non c'è routine, ma incondizionata rilevanza pratica. La leadership viene insegnata da chi gestisce quotidianamente una divisione aziendale con oltre 40 aziende e più di 1.000 persone. La strategia di marketing è insegnata da una persona che ha già vinto circa 250 premi nazionali e internazionali nelle discipline pertinenti e sta ancora lavorando su concetti innovativi, le informazioni sulle vendite sono insegnate dal direttore delle vendite di una grande fabbrica di birra svizzera, e così via. Tutti questi docenti formano una squadra giurata e dimostrano le loro capacità ogni giorno nella pratica, dove non manca mai l'attualità.Intervista: Robert Wildi