Parla già LinkedIn?

Il social business network LinkedIn è molto usato. Nel suo post come ospite, Roger L. Basler de Roca parla degli errori commessi su LinkedIn e del tipo di cambiamento che sta avvenendo sul social network.

Lanciato nel 2003, l'ex rete di carriera LinkedIn festeggia il suo 18° compleanno e gode di fama nazionale e internazionale. Il numero di utenti è in costante aumento e la tendenza è chiara anche in Svizzera, dove presto ci saranno 3,2 milioni di utenti: il networking, la vendita digitale e il reclutamento avvengono online ogni giorno grazie a LinkedIn. Nonostante l'alto potenziale di successo della rete dei social media, ci sono ancora molti errori, soprattutto nel comportamento, ma ci sono anche opportunità che possono essere utilizzate.

Ma cos'è LinkedIn?

LinkedIn è una piattaforma di social media, acquistata da Microsoft nel 2016, che è specificamente progettata per il business. Contrariamente ad altre piattaforme, LinkedIn non è pensato per condividere qualcosa di troppo personale come cene o foto delle vacanze - anche se molte persone lo fanno analogamente come su Facebook nel frattempo. Probabilmente uno sviluppo naturale, quando mancano i like e i commenti su Facebook e Instagram e si possono ottenere rapidamente molti contatti tramite LinkedIn.

Tuttavia, sarebbe molto meglio vedere e utilizzare la piattaforma come una piattaforma di networking con funzionalità di social media. In questo modo, i lavori possono essere trovati tramite LinkedIn, si rimane in contatto con colleghi e partner e si può espandere ulteriormente la propria rete online.

Ma non è tutto: con LinkedIn Learning, la piattaforma ha anche un carattere formativo, e soluzioni specifiche come Recruiter Light o il Sales Navigator sono popolari rispettivamente nelle risorse umane e nelle vendite. LinkedIn è quindi un mezzo di comunicazione business-to-business sul web dove ognuno mostra il suo lato migliore - dopo tutto, si tratta di affari.

Perché LinkedIn viene usato in modo scorretto

LinkedIn, come tutte le altre piattaforme, ha tre elementi per mostrare il tuo marchio professionale:

  • Storie (solo mobile)
  • Profili (per la persona)
  • e pagine (per aziende o scuole o ONG)

Nel caso delle pagine aziendali, è anche possibile allegare delle pagine focus, per esempio per le sotto-aree, le marche aggiuntive o i dipartimenti. Dal 2021, è anche possibile allegare prodotti alle pagine di LinkedIn, e LinkedIn sta lavorando su un marketplace di servizi in background tramite Linkedin.com/services.

Naturalmente, il profilo LinkedIn è importante prima di tutto, ma LinkedIn è anche un social network che dovrebbe essere mantenuto. Così, la vera relazione e il contatto si creano solo attraverso l'interazione. Significato: Crea un profilo pulito, ma poi assicurati di fare dei post. Perché attualmente solo il 4% di tutti gli utenti su LinkedIn - 756 milioni in tutto il mondo, 16 milioni nello spazio del tetto - sono effettivamente creatori di contenuti reali.

Oggi sappiamo che l'interazione porta alle conversazioni, le conversazioni portano alle relazioni, le relazioni portano alle opportunità - per esempio, una vendita o una raccomandazione.

Quindi un profilo o una pagina che non viene mai toccata dopo la sua creazione non porterà a opportunità di lavoro, espansione della rete o successo nelle vendite. Il principio di base è aiutare e fare rete. Troppo spesso, gli individui e le aziende sono ancora in modalità di autopromozione. Eppure è su LinkedIn che potete mostrare che siete presenti e impegnati. Se ci sono diverse persone in un'azienda, tanto meglio. Perché questo migliora direttamente l'immagine dell'azienda, e allo stesso tempo aumenta anche la propria visibilità del marchio professionale: tra la gente e l'azienda in generale.

Il valore della rete è dietro la rete

In un contesto aziendale, il networking è fondamentale. Pertanto, è anche molto importante fare rete su LinkedIn con partner commerciali, conoscenti e forse anche nuovi, potenziali clienti e partner. Ma bisogna accettare ogni persona per questo? O bisogna fare delle indagini selvagge?

Due volte chiaramente no. Perché solo una rete reale, cresciuta organicamente, porta anche a vere interazioni e conversazioni. Prima di tutto, questo richiede una richiesta di contatto su LinkedIn, e molte cose possono andare male con questo. Il primo errore: non allegare un messaggio alla richiesta di contatto. Ti siederesti a tavola con una persona senza che ti venga chiesto? Probabilmente no. Ma questo è esattamente quello che succede quando si inviano richieste di contatto "in bianco". Poi il contenuto: è personale o suona come un copia-incolla? Posso fare un collegamento pertinente? Non vendere è il motto: si tratta di costruire relazioni. E questo richiede tempo, e soprattutto decenza.

E i contatti sulle pagine aziendali? Questi si chiamano followers e ancora troppo spesso prevale il preconcetto: molti contatti o followers significa anche molta portata. Purtroppo tutt'altro. Puoi invitare fino a 100 persone al mese a seguire la tua pagina aziendale, ma il contenuto è davvero abbastanza eccitante? Se sappiamo che solo il 4 per cento delle persone su LinkedIn crea contenuti, allora dobbiamo anche concludere sobriamente che spesso solo il 2-3 per cento delle persone interagiscono su LinkedIn. Ancora troppo pochi e quindi una grande opportunità.

Quale cambiamento sta avvenendo su LinkedIn?

LinkedIn sta assumendo sempre più le caratteristiche di Instagram e Facebook. Il fatto che la piattaforma sia destinata a scopi commerciali difficilmente può essere indovinato da alcuni profili sulla rete aziendale. Invece di ritratti professionali, sempre più persone usano selfies, foto di gruppo o i propri servizi fotografici come immagini di profilo. Le foto possono essere belle, ma sono più che inappropriate in un contesto aziendale. Devi pensare a LinkedIn come a una domanda di lavoro. Un selfie non va bene in una lettera di presentazione, e non va bene nemmeno su LinkedIn.

Le interazioni sociali sono essenziali su LinkedIn. Come già detto, postare e commentare è anche molto rilevante per spingere la propria rete. Tuttavia, non bisogna esagerare. Dovresti rimanere professionale e pubblicare qualcosa solo se hai qualcosa da annunciare. Aiuta qualcuno? Mostra la mia competenza o un impegno? O è solo pubblicità? Sempre più persone sprecano LinkedIn come strumento di marketing, o postano ogni piccola cosa. Semplicemente non è a questo che serve LinkedIn. È una rete per condividere domande e opinioni professionali. Ma non è in alcun modo una rete per commercializzare il proprio business, tanto meno se stessi. Alla fine, solo la propria competenza conta su LinkedIn, e questo è riconoscibile anche senza molte parole. E per coloro che vogliono usare molte parole: LinkedIn ha una funzione blog, chiamata Articolo, dove si possono scrivere pagine e pagine di testo, così come link e video. Inoltre, c'è la funzione Live e presto una variante Clubhouse - anche LinkedIn si sta sviluppando ulteriormente.

Perché la vendita digitale completa idealmente e sostituisce parzialmente la vendita classica

Il fatto è che le misure di vendita classiche spesso non funzionano più come una volta. Soprattutto in tempi di uffici a domicilio, LinkedIn offre opportunità interessanti. Ma attenzione: la gente non ama le chiamate a freddo sui social media. Le possibilità di avere successo sono piuttosto piccole. I dati statistici dalla Germania e dagli Stati Uniti, così come la nostra ricerca nella regione DACH, mostrano che circa il 90% di tutti i decisori dichiarano di ignorare le chiamate a freddo, ma sono su LinkedIn ogni giorno - fino a quattro volte al giorno.

Una misura collaudata nella vendita digitale è la tattica tramite il social selling. L'obiettivo qui è quello di costruire e rafforzare la fedeltà del cliente durante il processo di vendita con l'aiuto dei social media e di prepararlo in larga misura - nonostante tutto il digitale, la gente compra ancora dalle persone. Ma i potenziali clienti diventano consapevoli attraverso i social media. Oggi sappiamo che la relazione con il cliente può essere mantenuta fino alla chiusura della vendita tramite LinkedIn e canali supplementari come il blog, YouTube o TikTok.

Esempi di tecniche di vendita sociale includono:

  • lo scambio di contenuti rilevanti
  • interazione diretta con potenziali acquirenti e clienti
  • personal branding e ascolto sociale

Ma prima di iniziare, le persone coinvolte devono essere formate. La vendita sociale è una questione di atteggiamento e molta routine. Non importa quale prodotto o servizio si vuole vendere, ma se viene capito, in questa nuova realtà digitale e con strumenti contemporanei come il LinkedIn Sales Navigator, si crea un valore aggiunto e si riuniscono le persone.


Roger Basler

Roger Basler, perché è un corrente Il profilo su LinkedIn è così importante?

Roger Basler: È il biglietto da visita e il primo punto di contatto quando si tratta di costruire la fiducia e iniziare la relazione.

 

Cosa dovrebbe rivelare personalmente l'utente sul profilo LinkedIn?

Personale non significa mai privato! Per me, personale significa tutto ciò che si direbbe ad un aperitivo. Questo include impegni volontari o argomenti che mi hanno aiutato professionalmente, o anche la formazione. Gli argomenti legati alla politica o alla religione dovrebbero essere evitati.

 

Come posso ottenere clienti senza fare il ruffiano su LinkedIn?

Con commento. Non bisogna dimenticare il potere dei commenti, perché crea l'inizio di una relazione. Solo l'interazione porta il dialogo, il dialogo porta la relazione e poi la relazione porta il successo.

 

Perché diffondete così tanto le raccomandazioni su LinkedIn?

Perché credo che si dovrebbe dare più di quanto si prende. Specialmente su LinkedIn, puoi dare attivamente una raccomandazione alle persone - nel mio caso, ci sono ora più di 100 persone che conosco e di cui mi fido. Così ho scritto una raccomandazione a queste persone e questo aiuta loro e naturalmente indirettamente anche me, perché la mia rete ha un valore di rete.


* Roger L. Basler de Roca è un economista aziendale FH e imprenditore digitale. Le sue specialità includono la costruzione di business digitali e modelli di crescita nel marketing digitale con analisi.

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