Un'attività natalizia incentrata sul cliente è possibile nel 2020?

Nelle situazioni di blocco e di allontanamento sociale, il mondo online sta sostituendo la "vita reale" più che mai e sta anche creando nuovi gruppi target che devono orientarsi nel diverso ambiente di acquisto del mondo online. Corona ha creato tre gruppi di esigenze generali: Gli "Struggers", che sono fortemente influenzati negativamente nel loro comportamento d'acquisto, i "Preppers", che hanno cambiato il loro comportamento d'acquisto in termini di "preparazione per un giorno di pioggia" e i "Seekers", che hanno un nuovo tipo di incentivo quando fanno acquisti. Le dieci tesi che seguono spiegano quali sviluppi e meccanismi specifici saranno importanti nella stagione natalizia 2020.

1. Traffico e-commerce ai massimi storici

Quest'anno più persone che mai faranno i loro acquisti natalizi online. Questo porterà a picchi di carico per i singoli fornitori. Allo stesso tempo, il coronavirus ha innescato un'ondata di professionalizzazione. Le aziende che hanno imparato e messo in pratica le lezioni del blocco in primavera sono ora pronte per la corsa online prima di Natale. Il traffico massiccio consente inoltre ai responsabili dell'e-commerce delle aziende di ottenere rapidamente risposte alle ipotesi, portando a un'ulteriore professionalizzazione. L'attività prenatalizia è una grande opportunità per effettuare test e ottimizzazioni rapide.

2. L'e-commerce rimane il nuovo standard per la Gen-X e i millennial.

La generazione X e i millennial, ovvero tutti i nati tra il 1980 e il 2000, sono già molto esperti di internet e fanno acquisti online. Tuttavia, il blocco ha fatto aumentare il numero di utenti online di questo gruppo target. Solo gli acquisti via cellulare sono aumentati del 50% tra questo gruppo target. Questi gruppi di acquirenti non torneranno a fare acquisti nei negozi anche dopo il coronavirus. Le aziende dovrebbero quindi concentrarsi ancora di più su questa clientela benestante. I rappresentanti di questo gruppo target cercano prodotti che abbiano un certo significato (parola chiave: scopo), reagiscono fortemente agli stimoli sociali e preferiscono chiaramente l'accesso mobile o se lo aspettano come standard. Le aziende devono quindi offrire un'esperienza mobile senza soluzione di continuità e garantire agli utenti un elevato grado di controllo e libertà nei processi.

3. I "ritardatari" vanno (finalmente) online

Le persone anziane si stanno avvicinando alla rete e stanno facendo la loro prima esperienza di shopping online. Non hanno esperienza e quindi hanno bisogno di aiuto, che dovrebbe essere offerto loro sotto forma di punti di contatto. Cercano rassicurazioni nel processo di acquisto e sono molto propensi al rischio. Le aziende che tengono conto di questi aspetti possono guadagnare punti con questo gruppo target.

4° Struggente: Dove non c'è denaro, non c'è commercio.

Le persone gravemente colpite dal coronavirus hanno una forte percezione del prezzo. In questo periodo di ristrettezze economiche, la sensazione di aver fatto un affare è importante per loro. Anche i modelli di finanziamento sono molto importanti per questo gruppo target.

5. prepper: la mia casa è il mio castello

Questo gruppo target dispone di un budget e si sta quindi preparando per i momenti difficili o per costruire il proprio gruzzolo. Mobili, prodotti per il benessere, gadget per la casa intelligente e prodotti personalizzati sono ben accolti. I rappresentanti di questo gruppo target hanno un elevato bisogno di controllo e un'alta avversione al rischio: per loro, il proprio bozzolo come microcosmo perfettamente controllabile sostituisce l'incerto mondo esterno.

6 Cercatore: il dono come sfogo per i deficit sociali

Si tratta di persone che non sono state colpite negativamente o addirittura positivamente dalla pandemia. Stanno anche cambiando il loro comportamento d'acquisto: la spesa per i regali è in aumento. Cercano di compensare la mancanza di interazione sociale con regali materiali. Vogliono ringraziare con i regali, mostrare apprezzamento e rimanere così nella memoria di chi li riceve. Molti vogliono spendere di più quest'anno rispetto agli anni precedenti.

7. perché ne vale la pena: Regali per noi stessi

I prodotti di lusso a prezzi accessibili, come i rossetti o i sali da bagno, vengono acquistati sempre più spesso in fasi economiche difficili, perché gli acquirenti vogliono fare qualcosa di buono per se stessi e compensare così le difficoltà. La cura di sé è il motivo d'acquisto principale.

8. la sensibilità ai prezzi sta aumentando in tutti i segmenti

Gli acquirenti sanno cosa vogliono comprare, hanno un budget fisso e aspettano un'offerta dal prezzo interessante. I prodotti piccoli e di alta qualità sono più richiesti di quelli grandi e poco costosi. Anche i modelli di finanziamento sono molto richiesti.

9. bassa fedeltà del cliente, debole formazione di preferenze a lungo termine

I clienti acquisiti ora non saranno molto fedeli, ma tenderanno a rimanere passivi in futuro. Le aziende dovrebbero consentire ai nuovi clienti di comunicare le decisioni di acquisto nel loro gruppo di pari. Questo perché la condivisione sociale incoraggia la fedeltà. Anche i richiami regolari ai motivi di acquisto aumentano la fedeltà. Inoltre, i prodotti con uno scopo chiaro sono percepiti come meno sostituibili e vengono utilizzati a lungo termine.

10. spostamento dei meccanismi decisionali funzionali e intuitivi

La sicurezza è uno dei fattori vincenti quando si tratta di emozioni legate all'acquisto. I rischi percepiti nel processo di acquisto devono quindi essere eliminati. Anche la trasparenza, la costante conferma nel processo di acquisto, è un leitmotiv importante. Inoltre, la distrazione gioca un ruolo importante. L'"online" è diventato "vita reale" e l'ispirazione e la distrazione devono avvenire anche qui. Lo shopping deve quindi essere anche divertente.

Questi meccanismi sono particolarmente importanti durante il periodo natalizio e dovrebbero essere presi in considerazione dalle aziende:

1. Rafforzare il senso di comunità, rendere visibili gli altri utenti
2. Enfatizzare la posizione di forza dell'utente, relativizzare i rischi.
3. Ridurre la complessità, creare momenti di flusso

Cosa devono fare i rivenditori ora

• Revisione e ottimizzazione dei processi, verifica delle integrazioni di backend
• Rivedere i modelli di persona e la segmentazione del gruppo target
• Migliorare la comunicazione e la percezione dei prezzi
• Allineare le misure di marketing alle nuove esigenze dei clienti
• Progettare misure per fidelizzare i nuovi clienti
• Sperimentazione e apprendimento: molti cambiamenti saranno strutturali