Pensate in modo strategico invece di sperare in rimedi magici.

Una strategia online è essenziale per il successo.Di Bernhard Kuntz*Grazie al trionfo dei media elettronici, i fornitori di servizi - come consulenti, avvocati e coach - hanno a disposizione molti più canali e strumenti per comunicare con i loro clienti rispetto al passato. Questa diversità confonde molti fornitori di servizi. Si lamentano sempre dello stesso problema. Vale a dire, che non riescono più a raggiungere i loro clienti target con il loro precedente sistema di marketing. Soprattutto i giovani.Sono richieste nuove strategie di coltivazione del mercatoPer contrastare questo fenomeno, alcune aziende stanno aumentando il numero di cicli di marketing. Invece di tre o quattro mailing all'anno, ne vengono inviati cinque o sei e i clienti target vengono contattati più frequentemente per telefono. Se queste attività non hanno il successo desiderato, i responsabili si riuniscono con un'agenzia pubblicitaria e rivedono la progettazione degli strumenti di marketing. Con la conseguenza che uno o due anni dopo dispongono di nuovi strumenti di marketing. Ma manca ancora una strategia adatta al mutato comportamento di acquisto dei clienti su come condurre i potenziali clienti alla decisione di acquisto.Sognare meno i salvatoriOggi, quando le persone o le organizzazioni cercano un consulente su un argomento e non ne conoscono nessuno, di solito inseriscono i termini di ricerca pertinenti su Google & Co. Ad esempio, "consulenza per la gestione dei processi". E sulla base dei risultati visualizzati, ottengono una panoramica di chi potrebbe essere un potenziale sostenitore. Un requisito fondamentale per un moderno concetto di marketing è quindi quello di garantire che i clienti target del consulente lo incontrino rapidamente e frequentemente sul web. Solo allora potranno considerarlo un sostenitore.Sviluppare una strategia di marketing onlineTuttavia, un consulente non può essere presente nelle prime pagine per tutti i potenziali termini che le persone inseriscono nei motori di ricerca. È quindi necessaria un'analisi pulita:

• Quali sono i termini chiave che i clienti target utilizzano per cercare servizi sul web?
• Per quali termini di ricerca il consulente deve essere in cima alle hit list visualizzate (termini della 1a categoria) e per quali sarebbe auspicabile (termini della 2a e 3a categoria)? E:
• Per quali termini di ricerca il consulente ha una possibilità realistica che il suo sito si posizioni al primo posto grazie alla sua concezione e per quali deve fare delle deviazioni?

Ogni consulente che voglia sviluppare una strategia di marketing per la propria azienda deve fare questo lavoro di base. Perché in base a questo può decidere, ad esempio:

• Come deve essere progettato il sito web in modo che venga visualizzato il più possibile in primo piano rispetto ai termini "..." e "..."?
• Per quali termini devono essere ottimizzati i testi (di partenza) del sito web? - In base all'obiettivo di "farsi trovare".

Sulla base di ciò, può anche prendere decisioni successive, come ad esempio:

•  Su quali termini relativi agli annunci AdWords?
• Su quali argomenti è necessario lavorare con la stampa online, in modo che i clienti target trovino il sito web nelle query di ricerca, se non direttamente, tramite articoli o comunicati stampa?

In base all'obiettivo generale di "farsi trovare in rete", il consulente può anche decidere:

• Integrate un blog nel sito web o pubblicate video su YouTube come elemento di supporto.
• O impegnarsi nei social media per aumentare il traffico verso il sito web.

L'analisi pulita aiuta a risparmiare tempo e denaroI consulenti dovrebbero analizzare bene tutte queste domande prima di diventare attivi. Perché moderare i forum sui social media e gestire un blog richiede molto tempo. E se queste attività non sono integrate in una strategia coerente, si spreca rapidamente molto tempo (e denaro). Ecco un esempio: Con i siti web dei consulenti, spesso si scopre che non hanno quasi traffico, cioè visitatori. Tuttavia, nel sito è integrato un blog, che il consulente riempie regolarmente di contenuti. Allora ci si chiede: a cosa serve? Perché ovviamente il consulente non ha raggiunto l'obiettivo di aumentare il numero di visitatori del suo sito web. Quindi potrebbe anche interrompere il blog e utilizzare il suo tempo per altre cose.Un problema fondamentale con cui i consulenti si scontrano quando formulano una strategia di marketing (online) è che la rete è essa stessa un sistema. Ecco perché non si va lontano con le singole misure. È piuttosto necessaria una strategia che colleghi le singole misure.Le singole misure si intreccianoSupponiamo che un consulente specializzato nella gestione dei progetti ottimizzi il suo sito web per i termini di ricerca appropriati. Il massimo che può ottenere è che il suo sito web appaia alla pagina 10 o 8 dell'elenco dei risultati di Google. Finché non ci saranno link da altri siti web che puntano al suo sito, non andrà oltre. Per Google, il numero e la qualità dei link di riferimento è un indicatore chiave dell'importanza di un sito web. Quindi, parallelamente alla SEO, il consulente dovrebbe occuparsi del tema del link building, ad esempio attraverso un lavoro di stampa online. E il caso inverso: ci sono già molti link che puntano al sito web del consulente, ma i loro testi (di origine) non sono ottimizzati per termini di ricerca ben definiti. Allora il consulente può creare tutti i link che vuole, ad esempio attraverso articoli e video online. In questo modo il suo sito web viene visualizzato al massimo alla pagina 10 o 8 delle ricerche. Questo perché il consulente non ha svolto il lavoro di base necessario per ottenere un buon posizionamento: l'ottimizzazione del sito stesso per i motori di ricerca.Obiettivo: non molti visitatori, ma molte richieste di informazioniIl pensiero processuale nel campo del marketing online è necessario anche perché i non ancora clienti, una volta trovato un consulente in rete, molto raramente lo contattano immediatamente. Piuttosto, studiano prima il sito web del consulente. Se poi hanno la sensazione che si tratti di un potenziale sostenitore, inseriscono il suo nome - e quello degli altri tre o quattro candidati - come termine di ricerca su Google & Co. Se non vengono visualizzati risultati relativi ai contenuti, come ad esempio riferimenti ad articoli scritti dal consulente o a conferenze da lui tenute, il visitatore ha subito la sensazione che questo consulente non sia molto importante sul mercato. Quindi contatta un concorrente per il quale ha l'impressione, sulla base dei risultati visualizzati, che si tratti di un vero e proprio "specialista": Questo sembra essere un vero "specialista per...". Anche questi fattori devono essere presi in considerazione quando si sviluppa una strategia di marketing online. Altrimenti, alla fine il sito web del consulente avrà molti visitatori, ma purtroppo non riceverà alcuna richiesta di informazioni perché i visitatori spariranno di nuovo rapidamente. ------------------------------------------------------* All'autore: Bernhard Kuntz è il titolare dell'agenzia di marketing e PR (online) Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt (D). All'inizio di novembre, la casa editrice managerSeminare ha pubblicato la quarta edizione completamente rivista e aggiornata del suo libro "Die Katze im Sack verkaufen: Come commercializzare l'istruzione e la consulenza in modo sistematico - offline e online". Per saperne di più: http://www.die-profilberater.de