Gestione dei conti chiave
La gestione dei Key Account (KAM) è la disciplina suprema delle vendite. Rispetto alle cosiddette vendite per area, qui le ambizioni si spingono molto più in là. Idealmente, ciò si traduce in una collaborazione reciprocamente fruttuosa, a lungo termine e privilegiata a livello visivo. Ma la gestione dei key account richiede molte risorse, forza d'animo e il successo non è affatto garantito. Stefan Reintgen presenta un solido manuale pratico su questo argomento. Egli [...]
La gestione dei Key Account (KAM) è la disciplina suprema delle vendite. Rispetto alle cosiddette vendite per area, qui le ambizioni si spingono molto più in là. Idealmente, ciò si traduce in una collaborazione reciprocamente fruttuosa, a lungo termine e privilegiata a livello visivo. Ma la gestione dei key account richiede molte risorse, forza d'animo e il successo non è affatto garantito. Stefan Reintgen presenta un solido manuale pratico su questo argomento. Scrive dal punto di vista di un consulente esperto e descrive in dettaglio cosa cercare quando si introduce il KAM e dove si trovano le insidie durante l'implementazione. Per quanto importante sia il KAM, difficilmente un'azienda si affiderà esclusivamente a questo canale di vendita. Lo svantaggio di guardare al KAM in modo isolato è che l'interazione con il resto dell'organizzazione di vendita rimane all'oscuro. Le possibili sinergie tra la gestione delle trattative e la gestione degli account nella vendita strategica o nell'applicazione dei prezzi rimangono nascoste. getAbstract consiglia il libro ai professionisti delle vendite che vogliono fare affari migliori con le aziende e le organizzazioni più grandi.Valutazione di Get Abstract: 7Implicabilità: 9Livello di innovazione: 5Stile: 6In collaborazione con Get Abstract, Lucerna (Logo)
Editore: Wiley-VCHAnno di pubblicazione: 2017Pagine: 312ISBN: 9783527509027
