m&k édition 4/1988

Reçoit la revue spécialisée en langue allemande "werbewoche" dans le numéro 4/1988 de m&k en téléchargement PDF avec la table des matières suivante :

Point fort : gestion des ventes

GESTION DES VENTES OPTIMISÉE PAR LA DYNAMIQUE DE GROUPE Dans la gestion des ventes, on s'est jusqu'à présent trop focalisé sur l'individualité du vendeur. L'auteur Victor Scheltlin montre que les processus de dynamique de groupe jouent également un rôle important au sein des organisations de vente et peuvent avoir une grande influence sur les résultats, (ENCORE) MIEUX DIRIGER Dans cet article de Rolf H. Ruhleder, les six modèles de management les plus importants sont expliqués et leurs forces et faiblesses sont comparées les unes aux autres. SOUTIEN CIBLÉ DES VENDEURS Les tâches du vendeur ont beaucoup évolué ces dernières années. Son efficacité est devenue une belle, en fonction du soutien meilleur ou moins bon qu'il reçoit de la direction des ventes. Mais de quelles possibilités dispose la VL pour ouvrir la voie à l'homme de terrain ? Auteur : Erwin Wenger. LEADERSHIP PARTICIPATIF - LEADERSHIP SITUATIONNEL Chaque entreprise, quelle que soit sa taille, est confrontée à la question de savoir quel modèle de gestion est le mieux adapté à sa situation. Ce qui est sûr, c'est qu'il n'est jamais possible d'utiliser un modèle "prêt à l'emploi", mais qu'il est préférable de se baser sur du "sur mesure". Auteur : Arthur Barthold. DIRIGER, C'EST MOTIVER Rares sont les collaborateurs qui disposent d'une motivation personnelle suffisante. Mais il ne suffit pas d'aborder le problème avec l'intention de "motiver dès demain". Que faire alors ? Manfred Helfrecht expose ses idées sur le thème de la "motivation des collaborateurs". LICENCIEMENT SILENCIEUX DES EMPLOYÉS Pourquoi les employés les plus qualifiés ne font-ils que la moyenne ? Quelle est la raison de la baisse de la productivité ? Dans la plupart des cas, la cause est à rechercher dans des structures et des conditions cadres dépassées. Une contribution de Helmut R. Bohnet.

Table ronde

LES MANAGERS POTENTIELS SOUS LA LOUPE DANS LE CENTRE D'ÉVALUATION Un entretien entre Luzia Hegglin, étudiante, Markus Egloff, vice-directeur de l'ASC, Jörg Iten, conseiller en entreprise, le professeur Charles Lattmann, ancien titulaire de la chaire de gestion des ressources humaines à l'HSG, et le Dr Paul Salier, observateur à l'AC de l'ASC.

Allemagne

marketing direct

PLUS DE "TOI" AU LIEU D'"EGO" AUSSI DANS LE MARKETING DIRECT Trop souvent, les spécialistes du marketing direct commettent l'erreur d'axer leurs messages publicitaires sur ce qui les intéresse plutôt que sur ce qui est important pour le client potentiel. Article de Christian Zach. LE MARCHÉ SUR LE FIL Le télémarketing a connu un essor fulgurant ces dernières années. Cet instrument peut être utilisé pour une multitude de tâches : présenter de nouveaux produits, vendre des biens, assurer le suivi, clarifier les besoins, etc. Cependant, certaines conditions doivent toujours être remplies.

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