Marketing B2B 2020 : cinq moyens de générer plus de leads en cette année exceptionnelle
En ce qui concerne les tendances du marketing B2B en cette année de crise 2020, tout le monde est d'accord : les décideurs doivent réagir, les stratégies et les instruments doivent être adaptés. Plus que jamais, le marketing est actuellement un élément indispensable à la génération de chiffre d'affaires. Comment réagir correctement à ce défi, à quoi faut-il faire attention ? Sybit présente cinq mesures qui peuvent aider maintenant.
Dans le secteur B2B en particulier, l'absence actuelle de salons professionnels pèse doublement. Car en cette année de crise pour l'économie, ce n'est pas seulement la demande qui a temporairement baissé. De plus, sans les salons, de nombreux acheteurs potentiels de qualité ne sont tout simplement pas trouvés pour les effets de rattrapage prédits.
La plus grande erreur serait toutefois de réduire le marketing. En effet, en orientant correctement sa stratégie marketing, on peut non seulement gagner des leads manquants, mais aussi améliorer durablement le succès commercial grâce à d'importantes mesures de numérisation. Comment les entreprises B2B doivent-elles donc réagir ?
1. le marketing d'aide à la vente est désormais l'outil de choix
Les budgets correspondants devraient donc être entièrement consacrés au soutien de la vente par le marketing. "Mais il ne faut jamais perdre de vue le branding", estime Julia Bohn, Sales Marketing Manager chez Sybit. "Le groupe cible doit avoir constamment le sentiment que l'on communique avec lui de manière qualitative. Cela aide particulièrement lorsque l'ambiance s'éclaircit à nouveau comme en ce moment".
2. le marketing automation est l'outil le plus efficace pour générer des leads à grande échelle
Il existe des outils puissants qui permettent de collecter des informations sur les clients et de diffuser des campagnes de manière automatisée. Il est ainsi possible de s'adresser de manière ciblée et en peu de temps à un grand nombre de personnes potentiellement intéressées. Les technologies correspondantes devraient être utilisées dès maintenant. L'intégration dans les systèmes existants est bien moins importante que beaucoup ne le pensent.
3. le CRM recèle des trésors souvent oubliés
Les leads négligés, anciens ou froids peuvent désormais être précisément les personnes que le marketing peut cibler avec un nouveau contenu et faire remonter le score. Dans un système optimal, le CRM et l'outil marketing travaillent main dans la main.
4. les processus d'achat sont complexes dans le B2B
À l'ère du numérique en particulier, plusieurs domaines spécialisés sont impliqués dans les décisions. Il convient de s'adresser à ces différentes parties prenantes en fonction de leurs intérêts, objectifs et problèmes spécifiques. Avec le bon outil et le bon contenu, il est possible de convaincre individuellement tous les cadres supérieurs de la production, des ventes, de l'informatique et de la direction.
5. le mélange fait la musique
Le contenu adapté à chaque buyer persona permet de gagner les leads décisifs. Les enquêtes, les articles spécialisés, les webinaires et les conférences virtuelles fonctionnent le mieux à cet égard. Différentes activités en ligne doivent être utilisées pour promouvoir le contenu : Campagnes d'e-mail, optimisation des moteurs de recherche (SEO), Google Ads (SEA) et médias sociaux.
Les sondages et études actuels sur le commerce B2B montrent que les processus décisionnels se déplaceront encore plus vers le numérique - et pas seulement depuis que les salons (qui restent pertinents) ne peuvent plus avoir lieu. Celui qui investit dès maintenant dans de nouveaux processus marketing sera donc durablement plus compétitif.
L'agence numérique Sybit s'est spécialisée dans les solutions centrées sur le client tout au long du Customer Journey. Le 2 juillet 2020, Sybit organisera le forum virtuel d'experts "Marketing Excellence 2020", où experts et utilisateurs répondront aux questions cruciales concernant les processus orientés clients, les technologies marketing, la gestion des campagnes et le marketing automation.
