Réussir la gestion des leads et la vente en B2B

Für einen erfolgreichen Verkauf gilt es, einige Aspekte zu beachten.Im ersten, bereits publizierten Artikel ging es um den strukturierten Aufbau dieser Artikel-Serie sowie den so genannten Sales-Fahrplan vorzustellen. In diesem Artikel möchte ich näher darauf eingehen, welche Aspekte sich hinter einer solchen Struktur verstecken. Die Aussagen in dieser Artikel-Serie können genau so für den B2C-Bereich stimmen, richten sich aber an die spezifischen Gegebenheiten von Lead-Management und Verkauf im B2B-Bereich. Für einen interaktiven Austausch, Fragen, Tipps oder Ergänzungen, kann auf Twitter mit dem Hashtag #leads die Diskussion weiter geführt werden.Diese Artikel-Serie ist für Leser/User gedacht bei denen folgende Aussagen zutreffen• ich möchte besser und erfolgreicher vermarkten• ich suche nach Wachstumsmöglichkeiten für mein Business• ich möchte einen effizienten Verkaufsprozess oder diesen optimierenWas haben diese Aussagen als gemeinsamen Nenner? Es geht immer um Vertrieb/Verkauf. Erfolgreicher Sales hilft sicherlich um bessere und grössere Kunden zu gewinnen – klar. Aber es sollte ebenfalls helfen, selektiver in der Art und Weise der Zusammenarbeit mit Kunden zu sein. Was im B2B-Bereich für mehr Erfolg genau so wichtig ist. Um die eigene Effizienz zu steigern und den Kunden ROI (Return-on-Investment) zu bieten, kommt man um einen Plan nicht herum. Wie stellen wir es also an besser zu verkaufen? Wenn Sie sich diese Frage jetzt stellen, dann wir diese Artikel-Serie hilfreich für Ihre Anliegen im Lead Management sowie Sales im B2B-Bereich sein.Als Grundlage für die Strukturierung und für mehr Erfolg im Verkauf dient der bereits vorgestellte Sales-Fahrplan. Dies wird den Sales-Prozess nicht einfach machen aber auf jeden Fall einfacher. Denn zu verkaufen, ist und bleibt harte Arbeit, die aber sehr viel mehr mit Konstanz und Konsequenz zu tun hat, als mit Verkaufstalent. Das heisst, jeder kann lernen, besser zu vermarkten und zu verkaufen. Dies als Good News.Was wohl eine der grössten Schwierigkeiten im Verkauf ist, sind schlechte Gewohnheiten – man könnte auch sagen Manieren – die sich im Verlaufe der Jahre einnisten und die wirklich schwierig auszumerzen sind. Können Sie dieser Aussage zustimmen? Um solche Gewohnheiten zu durchbrechen, muss man sich zwingend neu strukturieren. Eine konkrete Methode, dies zu tun ist:• Differenzieren und Fokussieren• Helfen statt Pitchen• Akzent auf Inbound-Methode setzenWenn es um neue Impulse und Wege im Business Development geht, sollte man es nicht verpassen, sich erstmals der eigenen möglichen «Fallen» und «Schlaglöcher» bewusst zu werden. Jene schlechte Gewohnheiten und Manieren also in denen die meisten von uns stecken.Differenzierung und FokussierungUm mehr und besser verkaufen zu können, ist es unerlässlich, dass sich unsere Produkte und Services aus der Masse unseres Marktes hervorstechen und sich unterscheiden. Wer Ideen braucht, kann sich von anderen Branchen inspirieren lassen (Benchmarking). Man denke da zum Beispiel an die Einfältigkeit einerseits und Einfallsreichtum andererseits in der Gastronomie. Viele Unternehmen sind innerhalb von Projekten und in der Auslieferung von Produkten sowie Services sehr gut und fokussiert. Leider aber weniger, wenn es um Business Development geht. In der Fokussierung geht es darum, uns auf die richtigen Leads und potentiellen Kunden zu konzentrieren, denen unsere differenzierten Produkte und Services am meisten ansprechen.Wie fokussiert das eigene Business Development und Sales ist, kann man relativ einfach herausfinden, indem man die Fragen zur Selbsteinschätzung für sich beantwortet.Wer für sich keine befriedigenden Antworten finden kann, soll sich nicht entmutigen lassen, er ist mit ganz vielen anderen in bester Gesellschaft.Helfen statt PitchenHören Sie auf zu verkaufen. Sprechen Sie oder Ihre Mitarbeiter bei Kunden-Meetings, Präsentationen oder Prospecting-Calls praktisch die ganze Zeit? Ein klares Zeichen für eine wirklich schlechte Angewohnheit im Sales-Prozess. Dies ist im Übrigen sehr verbreitet und heisst Pitchen. Es ist sehr natürlich, das man dies tut. Wir kennen unsere Produkte und Services gut und sind begeistert darüber zu sprechen. Wir alle kennen das. Selbst, wenn Sie der Kunde danach fragt, hören Sie damit auf! Dies ist nicht eine Gewohnheit, die uns hilft, am Ende erfolgreich zu verkaufen. Das Gegenteil von Pitchen ist, herauszufinden, wie wir unsere Kunden bei aktuellen Problemen helfen können. Wenn ein Freund uns um Rat bittet, fühlen wir uns nicht, als würden wir ihm etwas verkaufen, sondern als würden wir ihm helfen. Wieso sollte es sich dies im Verkauf nicht genau so anfühlen? Man sollte vor allem erstmals herausfinden, ob der Kunde unsere Hilfe/Produkt/Services überhaupt benötigt. Wie man helfen kann und vor allem, ob der Kunde an unserer Hilfe interessiert ist. Die fundamentale Basis für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Beim Helfen geht es gar nicht darum nur zu geben, sondern vielmehr darum, in einem fairen Verhältnis zu Geben und zu Nehmen. Give and take. Das Ur-Prinzip des Internets, des Online Marketings und des Dialogs – auch wenn Dialog-Marketing von vielen als Direkt-Marketing One-Way missbraucht wird.Akzent auf Inbound Methode setzenEine grosse Gefahr geht davon aus, dass viele Unternehmen Produkte und Services, statt Lösungen verkaufen. Die Konsequenz sind Preisdruck, Morgendruck und Konkurrenzdruck. Diese Fragen können helfen um sich bewusst zu werden, ob man eher Produkte und Services, anstelle von Lösungen im Markt anbietet:• Geht es in Ihren Gesprächen hauptsächlich um Produkte und Services oder eher um Ergebnisse?• Können Sie höhere Preise als Ihre Konkurrenz rechtfertigen, in dem Sie punktuelle Lösungen, alleinstehend oder in Kombination anbieten?• Können Ihre Prospects, den Wert Ihrer Lösungen selbst artikulieren, nachdem Sie Ihren Sales- und Marketing-Funnel (Prozess) durchlaufen haben?Holen Sie sich externe HilfeNun, was ist, wenn man mit allen Punkten dieses Artikel einverstanden ist und sogar schon selbst darauf gekommen ist aber doch nicht weiter kommt? So gut wie die Tipps und Struktur in dieser Artikel-Serie sein mögen, es sind Impulse und Ratgeber. Diese aber in der Praxis in bestehende Sales-Prozesse umzusetzen ist ohne fremde Hilfe praktisch kaum möglich. Es kommt nicht von ungefähr, dass der Schumacher die abgelatschtesten Schuhe trägt. Um Sales-Prozesse zu verbessern und das eigene Business Development auf ein vielfach höheres Niveau zu hieven, lohnt es sich, externe Hilfe zu holen. Es scheitert ansonsten meistens daran, das man selbst viel zu Nahe in der Materie steckt und kaum genug Distanz zu Abstraktion und neuen Lösungsfindung hat. Ausserdem ist es ohne entsprechende Erfahrung nicht ganz einfach Theorie und Methode in die Praxis umzusetzen. Es gibt diverse Möglichkeiten sich externe Hilfe zu holen:• tauschen Sie sich mit Gleichgesinnten und ähnlichen Problemstellungen in Blogs und Foren aus• nutzen sie twitter zu diesem Thema mit dem Hashtag #leads• tauschen Sie sich in Ihrem persönlichen Netzwerk aus und fragen Sie bei Kollegen nach, die Ihren Sales-Prozess erfolgreich modernisiert und restrukturiert haben• Fragen Sie unverbindlich bei Inbound Marketing Spezialisten anWas Sie von Inbound Marketing Spezialisten erwarten können:1. Sales Coaching2. Sales Planung3. Entwicklung erfolgreicher Sales-ProzesseStep-by-Step Anleitung / nächsten Schritte:1. Überprüfen Sie Ihre Gewohnheiten (Schlaglöcher und Fallen), Prinzipien und Selbsteinschätzung• identifizieren Sie einige Stärken und Chancen• tauschen Sie sich mit Kollegen, Profis und/oder Anbieter über Ihr Sales-Problem aus2. Denken Sie darüber nach, mit externen Profis zu arbeiten• welche Art von Unterstützung wäre am hilfreichsten für Ihre Anliegen?• welche Zusammenarbeitsform ist für Sie am angenehmsten?• welche Voraussetzungen muss ein externen Anbieter erfüllen, um Ihnen helfen zu können?Wir alle haben schon harte Zeiten im Sales erlebt. Bergauf und Bergab. Aber schlussendlich sollte Vermarkten und Verkaufen Spass machen, ansonsten läuft etwas falsch. Im nächsten Artikel werde ich den wichtigen Aspekt von Lead-Listen im Detail aufzeigen.