Comment commercialiser l'incontinence ?

MARKETING-MIX Depuis des années déjà, l'agence de marketing de dialogue Jahns and Friends AG de Düsseldorf s'occupe des mesures publicitaires de la marque TENA sur le marché DACH. Diverses mesures de marketing permettent de s'adresser à différents groupes cibles. Les caractéristiques et les avantages des produits peuvent être consultés sur les aperçus des produits de TENA. Plus vite, plus haut, plus loin - à l'instar de ces objectifs olympiques, on agit généralement [...].

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Les caractéristiques et les avantages des produits sont présentés dans les fiches produits de TENA. Plus vite, plus haut, plus loin - le marketing agit généralement de manière similaire à ces objectifs olympiques. Le mot d'ordre est alors : plus de clients, plus de chiffre d'affaires, plus de bénéfices. Mais ce "plus" peut devenir un véritable défi si la marque dont on fait la promotion est déjà leader sur le marché. La croissance est certes possible, mais très difficile. Les produits d'incontinence de la marque TENA se trouvent dans cette situation, qui peut être considérée comme positive, sur le marché suisse. Il est donc particulièrement important de maintenir le statu quo.Servir individuellement les canaux de distributionIl s'agit de développer des mesures pour assurer durablement la bonne position sur le marché. Un coup d'œil sur les différents canaux de distribution montre rapidement qu'il faut s'adresser à trois groupes cibles très différents : D'une part, les pharmacies et les drogueries qui vendent les produits TENA aux consommateurs finaux. D'autre part, les organisations d'aide et de soins à domicile et enfin les utilisateurs institutionnels tels que les hôpitaux ou les maisons de soins. Une approche différenciée est ici impérative, car les interlocuteurs et les intérêts de ces différents partenaires sont tout de même très différents.Information et formation pour le pharmacienQuelques exemples permettent d'illustrer l'approche spécifique aux groupes cibles. Considérons tout d'abord les pharmaciens et les droguistes. Eux et leurs collaborateurs sont les intermédiaires des informations spécifiques aux produits et aux applications. Il est donc prioritaire d'informer en premier lieu ce groupe cible B-to-B. C'est la raison pour laquelle différents supports sont mis à leur disposition pour les entretiens de vente. Une partie de ces supports est destinée à l'information personnelle sur les caractéristiques et les avantages des produits, une autre est également adaptée à la transmission aux clients. Bien entendu, ces supports POS - comme presque tous les autres supports publicitaires - sont produits en allemand, en français et en italien. Ils sont très appréciés par les pharmacies.L'offre de communication écrite est complétée par des programmes de formation spéciaux et des conférences. Cela est également proposé par la concurrence ; mais ce qui est particulier, c'est le fait que les pharmaciens peuvent également organiser une réunion d'information pour leurs clients, c'est-à-dire les consommateurs finaux. Il en résulte des situations gagnant-gagnant, où l'entreprise, le site de distribution qu'est la pharmacie et le consommateur peuvent tous tirer profit d'un seul et même événement.Considérations économiques dans les hôpitaux et les soins infirmiersDans les pharmacies et les drogueries, une attention particulière est donc accordée au conseil individuel des individus. Cela se répercute bien sûr aussi sur les institutions, lorsque des informations spécifiques aux produits sont mises à disposition. Mais les institutions de soins et les hôpitaux s'intéressent aussi de plus en plus à l'utilisation efficace des moyens. Les aspects de gestion d'entreprise occupent de plus en plus le devant de la scène. Les responsables veulent non seulement connaître les caractéristiques des produits, mais aussi savoir à quelle fréquence il faut les changer, par exemple. L'outil en ligne TENA-Check, qui offre à tout moment un aperçu des prestations de soins, de la consommation de produits et de la situation budgétaire, constitue une aide précieuse. C'est un argument de poids dans un contexte de pression croissante sur les coûts et de pénurie de personnel soignant.Diversité et succèsCe ne sont là que quelques exemples d'une vaste campagne. L'ensemble de ces mesures a porté ses fruits : Au final, la part de marché a pu être maintenue au même niveau et a même augmenté pour les ventes en pharmacie et en parapharmacie.

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