Vous parlez déjà de LinkedIn ?

Lancé en 2003 déjà, l'ancien réseau de carrière LinkedIn fête son 18e anniversaire et jouit d'une réputation nationale et internationale. Le nombre d'utilisateurs ne cesse d'augmenter et la tendance est également claire en Suisse avec bientôt 3,2 millions d'utilisateurs : le réseautage, la vente numérique et le recrutement se font quotidiennement en ligne grâce à LinkedIn. Malgré le fort potentiel de réussite du réseau de médias sociaux, il existe encore un grand nombre d'erreurs, surtout au niveau du comportement, mais il y a aussi des opportunités à saisir.

Qu'est-ce que LinkedIn au juste ?

LinkedIn est une plateforme de médias sociaux, achetée en 2016 par Microsoft, qui est spécialement destinée aux entreprises. Contrairement à d'autres plateformes, LinkedIn n'est donc pas conçu pour partager des informations trop personnelles comme des dîners ou des photos de vacances - même si de nombreuses personnes le font de la même manière que sur Facebook. Il s'agit probablement d'une évolution naturelle, lorsque les likes et les commentaires sur Facebook et Instagram font défaut et que l'on peut rapidement gagner de nombreux contacts via LinkedIn.

Il serait toutefois bien mieux de considérer et d'utiliser la plateforme comme une plateforme de réseau avec des fonctionnalités de médias sociaux. Ainsi, il est possible de trouver des emplois via LinkedIn, de rester en contact avec des collègues et des partenaires et de continuer à développer son réseau en ligne.

Et ce n'est pas tout : avec LinkedIn Learning, la plateforme a également un caractère de formation continue, et des solutions spécifiques comme Recruiter Light ou Sales Navigator sont volontiers utilisées dans le domaine des ressources humaines ou de la vente. LinkedIn est donc un média business-to-business sur le réseau, sur lequel chacun se montre sous son meilleur jour - après tout, il s'agit d'affaires.

Pourquoi LinkedIn est mal utilisé

Comme toutes les autres plates-formes, LinkedIn dispose de trois éléments pour présenter sa propre marque professionnelle :

• Stories (uniquement sur mobile)
• Profils (pour la personne)
• et des sites (pour les entreprises ou les écoles ou les ONG)

Pour les pages d'entreprise, il est en outre possible d'ajouter des pages de focalisation, par exemple pour des sous-domaines, d'autres marques ou des départements. Depuis 2021, il est également possible d'ajouter des produits aux pages LinkedIn, et LinkedIn travaille en arrière-plan à un marché de services via Linkedin.com/services.

Bien sûr, le profil LinkedIn est d'abord important, mais LinkedIn est aussi un réseau social qui doit être entretenu. Ainsi, la véritable relation et le contact ne se créent que par l'interaction. En d'autres termes, il faut : Créer proprement le profil, mais ensuite créer impérativement des contributions. Car actuellement, seuls 4 % de tous les utilisateurs de LinkedIn - 756 millions dans le monde, 16 millions dans la salle des toits - sont de véritables créateurs de contenu*.

Pourtant, on sait aujourd'hui que l'interaction donne lieu à des conversations, que les conversations donnent lieu à des relations et que les relations donnent lieu à des opportunités - par exemple de vente ou de recommandation.

Un profil ou une page qui n'est plus jamais consulté après sa création ne conduira donc pas à des opportunités d'emploi, à un élargissement du réseau ou à un succès commercial. Le principe est d'aider et de créer un réseau. Trop souvent encore, les personnes et les entreprises sont en mode autopromotion. Pourtant, c'est sur LinkedIn que vous pouvez montrer que vous êtes présent et engagé. S'il s'agit de plusieurs personnes au sein d'une entreprise, c'est encore mieux. Car cela permet d'améliorer directement l'image de l'entreprise, tout en augmentant la propre visibilité de la marque professionnelle : auprès des personnes et de l'entreprise en général.

La valeur du réseau se trouve derrière le réseau

Dans le contexte professionnel, le réseautage est essentiel. C'est pourquoi il est très important de se mettre en réseau sur LinkedIn avec des partenaires commerciaux, des connaissances et peut-être même de nouveaux clients et partenaires potentiels. Mais faut-il pour cela accepter n'importe quelle personne ? Ou simplement faire des demandes sauvages ?

Deux fois clairement non. En effet, seul un véritable réseau organique peut mener à une véritable interaction et à des discussions. Pour cela, il faut d'abord faire une demande de contact sur LinkedIn, et beaucoup de choses peuvent mal se passer lors de cette demande. Première erreur : ne pas joindre de message à la demande de contact. S'assiérait-on à la table d'une personne sans le demander ? Probablement pas. Mais c'est exactement ce qui se passe lorsque l'on envoie des demandes de contact "vides". Ensuite, le contenu : est-il personnel ou ressemble-t-il à un copier-coller ? Puis-je établir un lien pertinent ? La devise est de ne surtout pas vendre : il s'agit de construire des relations. Et cela prend du temps, et surtout de la décence.

Qu'en est-il des contacts sur les pages d'entreprise ? On les appelle les followers et on pense encore trop souvent que beaucoup de contacts ou de followers signifient aussi beaucoup de portée. Malheureusement, c'est loin d'être le cas. On peut certes inviter jusqu'à 100 personnes par mois à suivre sa page d'entreprise, mais le contenu est-il vraiment assez intéressant ? Si nous savons que seulement 4 % des personnes sur LinkedIn créent du contenu, nous devons également constater avec désenchantement que souvent, seuls 2 à 3 % des personnes interagissent sur LinkedIn. C'est encore beaucoup trop peu et donc une grande opportunité.

Quel changement est en cours sur LinkedIn ?

LinkedIn prend de plus en plus les traits d'Instagram et de Facebook. Il est difficile de deviner que la plate-forme est conçue à des fins professionnelles, comme le montrent certains profils sur le réseau professionnel. Au lieu de photos de portrait professionnelles, de plus en plus de personnes utilisent des selfies, des photos de groupe ou des séances photo personnelles comme photo de profil. Ces photos peuvent être belles, mais elles sont plus qu'inappropriées dans un contexte professionnel. Il faut s'imaginer LinkedIn comme un dossier de candidature. Un selfie n'a pas sa place dans une lettre de motivation, pas plus que sur LinkedIn.

Les interactions sociales sont essentielles sur LinkedIn. Comme nous l'avons déjà mentionné, la publication et les commentaires sont également très importants pour promouvoir son propre réseau. Il ne faut toutefois pas en abuser. Il faut rester professionnel et ne publier que si l'on a quelque chose à annoncer. Est-ce que ça aide quelqu'un ? Est-ce que cela montre ma compétence ou un engagement ? Ou est-ce juste de la publicité ? De plus en plus de personnes gaspillent LinkedIn comme instrument de marketing ou publient la moindre petite chose. LinkedIn n'est tout simplement pas conçu pour cela. C'est un réseau pour l'échange de questions et d'opinions professionnelles. Mais ce n'est en aucun cas un réseau pour commercialiser son propre business, et encore moins sa propre personne. Sur LinkedIn, seule l'expertise personnelle compte et elle est reconnaissable même sans beaucoup de mots. Et pour ceux qui souhaitent tout de même utiliser beaucoup de mots : LinkedIn dispose d'une fonction blog, appelée Article, où l'on peut écrire des pages et des pages de textes, ainsi que placer des liens et des vidéos. A cela s'ajoute la fonction Live et bientôt une variante Clubhouse - LinkedIn évolue donc aussi.

Pourquoi le Digital Selling complète idéalement la vente classique et la remplace en partie

Le fait est que les mesures de vente classiques ne fonctionnent souvent plus comme jusqu'à présent. A l'heure du télétravail, LinkedIn offre des possibilités passionnantes. Mais attention : sur les médias sociaux, les gens n'aiment pas la prospection à froid. Les chances de succès sont assez faibles. Des chiffres statistiques d'Allemagne et des États-Unis, ainsi que nos propres recherches dans l'espace DACH, montrent qu'environ 90% de tous les décideurs déclarent ignorer les appels à froid, mais qu'ils sont quotidiennement sur LinkedIn - et ce jusqu'à quatre fois par jour.

Une mesure qui a fait ses preuves dans le cadre de la vente numérique est la tactique de la vente sociale. Il s'agit ici de créer et de renforcer la relation avec le client pendant le processus de vente à l'aide des médias sociaux et de la préparer dans une large mesure - malgré tout le numérique, l'achat se fait toujours auprès de l'homme. Mais les prospects deviennent attentifs grâce aux médias sociaux. Nous savons aujourd'hui que la relation avec le client peut être entretenue jusqu'à la conclusion de la vente via LinkedIn et des canaux complémentaires comme le blog, YouTube ou encore TikTok.

Voici quelques exemples de techniques de vente sociale :

• l'échange de contenus pertinents
• l'interaction directe avec les acheteurs et les clients potentiels
• le branding personnel et l'écoute sociale

Mais avant de se lancer, les personnes impliquées doivent être formées. Le social selling est une question d'attitude et de routine. Peu importe le produit ou le service que l'on souhaite vendre, ce qui compte, c'est de comprendre comment créer de la valeur ajoutée et rassembler les gens dans cette nouvelle réalité numérique et avec des instruments modernes comme le LinkedIn Sales Navigator.

Roger Basler, pourquoi un actuel Profil sur LinkedIn si important ?

Roger Basler : C'est la carte de visite et le premier point de contact lorsqu'il s'agit d'établir la confiance et de lancer la relation.

Que doit révéler personnellement l'utilisateur sur son profil LinkedIn ?

Personnel ne signifie jamais privé ! Pour moi, personnel signifie tout ce que l'on pourrait dire lors d'un apéritif. Cela inclut les engagements bénévoles ou les sujets qui m'ont fait progresser professionnellement, ou encore les formations. Il faut éviter de parler de politique ou de religion.

Comment trouver des clients sans se mettre en avant sur LinkedIn ?

Avec des commentaires. Il ne faut pas oublier le pouvoir des commentaires, car c'est ainsi que naît l'amorce d'une relation. C'est l'interaction qui amène le dialogue, le dialogue qui amène la relation et ensuite la relation qui amène le succès.

Pourquoi faites-vous autant de publicité pour les recommandations sur LinkedIn ?

Parce que je crois qu'il faut donner plus que recevoir. Sur LinkedIn, il est possible de recommander activement des personnes - dans mon cas, il s'agit de plus de 100 personnes que je connais et en qui j'ai confiance. J'ai donc écrit une recommandation à ces personnes et cela les aide et bien sûr indirectement aussi moi, car mon réseau a une valeur de réseau.

* Roger L. Basler de Roca est économiste d'entreprise HES et entrepreneur numérique. Il est notamment spécialisé dans la mise en place de modèles commerciaux et de croissance numériques dans le domaine du marketing numérique avec Analytics.