Parlez-vous déjà LinkedIn ?

Le réseau social d'entreprise LinkedIn est largement utilisé. Dans son billet invité, Roger L. Basler de Roca parle des erreurs commises sur LinkedIn et du type de changement qui s'opère sur le réseau social.

Lancé en 2003, l'ancien réseau de carrière LinkedIn fête ses 18 ans et jouit d'une renommée nationale et internationale. Le nombre d'utilisateurs ne cesse d'augmenter et la tendance est également claire en Suisse avec bientôt 3,2 millions d'utilisateurs : le réseautage, la vente numérique et le recrutement ont lieu en ligne tous les jours grâce à LinkedIn. Malgré le fort potentiel de réussite du réseau de médias sociaux, il y a encore beaucoup d'erreurs, notamment dans le comportement, mais il y a aussi des opportunités qui peuvent être utilisées.

Qu'est-ce que LinkedIn ?

LinkedIn est une plateforme de médias sociaux, rachetée par Microsoft en 2016, qui est spécifiquement conçue pour les entreprises. Contrairement à d'autres plateformes, LinkedIn n'est pas destiné à partager des choses trop personnelles comme des dîners ou des photos de vacances - même si de nombreuses personnes le font par analogie comme sur Facebook entre-temps. Probablement une évolution naturelle, lorsque les likes et les commentaires sur Facebook et Instagram font défaut et que l'on peut rapidement obtenir de nombreux contacts via LinkedIn.

Toutefois, il serait beaucoup plus judicieux de considérer et d'utiliser la plate-forme comme une plate-forme de mise en réseau dotée d'une fonctionnalité de médias sociaux. Ainsi, il est possible de trouver des emplois via LinkedIn, de rester en contact avec des collègues et des partenaires et d'élargir son réseau en ligne.

Mais ce n'est pas tout : avec LinkedIn Learning, la plateforme a également un caractère formateur, et des solutions spécifiques telles que le Recruiter Light ou le Sales Navigator sont populaires respectivement dans les ressources humaines et les ventes. LinkedIn est donc un média interentreprises sur le web où chacun montre son meilleur côté - après tout, il s'agit d'affaires.

Pourquoi LinkedIn est mal utilisé

LinkedIn, comme toutes les autres plateformes, comporte trois éléments permettant de mettre en valeur votre marque professionnelle :

  • Histoires (mobile uniquement)
  • Profils (pour la personne)
  • et des pages (pour les entreprises, les écoles ou les ONG)

Dans le cas des pages de l'entreprise, il est également possible de joindre des pages ciblées, par exemple pour les sous-domaines, les marques supplémentaires ou les départements. Depuis 2021, il est également possible de joindre des produits aux pages LinkedIn, et LinkedIn travaille en arrière-plan sur une place de marché de services via Linkedin.com/services.

Bien sûr, le profil LinkedIn est d'abord important, mais LinkedIn est aussi un réseau social qu'il faut entretenir. Ainsi, la relation et le contact réels ne sont créés que par l'interaction. C'est-à-dire : Créez un profil propre, mais veillez ensuite à publier des messages. Car actuellement, seuls 4 % de tous les utilisateurs de LinkedIn - 756 millions dans le monde, 16 millions dans l'espace toiture - sont de véritables créateurs de contenu.

Aujourd'hui, nous savons que l'interaction mène à des conversations, les conversations mènent à des relations, les relations mènent à des opportunités - par exemple, une vente ou une recommandation.

Ainsi, un profil ou une page qui n'est jamais touché après sa création ne conduira pas à des opportunités d'emploi, à l'expansion du réseau ou au succès des ventes. Le principe de base est d'aider et de créer un réseau. Bien trop souvent, les individus et les entreprises sont encore en mode autopromotion. Pourtant, c'est sur LinkedIn que vous pouvez montrer que vous êtes présent et engagé. S'il y a plusieurs personnes au sein d'une entreprise, c'est encore mieux. Parce que cela améliore directement l'image de l'entreprise, et en même temps cela augmente votre propre visibilité de la marque professionnelle : parmi les gens et l'entreprise en général.

La valeur du réseau se trouve derrière le réseau

Dans un contexte professionnel, la mise en réseau est essentielle. Par conséquent, il est également très pertinent d'établir un réseau sur LinkedIn avec des partenaires commerciaux, des connaissances et peut-être même de nouveaux clients et partenaires potentiels. Mais devez-vous accepter chaque personne pour cela ? Ou devriez-vous simplement faire des demandes sauvages ?

Deux fois clairement non. Parce que seul un réseau réel, développé de manière organique, conduit également à une interaction et à des conversations réelles. Tout d'abord, cela nécessite une demande de contact sur LinkedIn, et beaucoup de choses peuvent mal tourner à ce niveau. Première erreur : ne pas joindre un message à la demande de contact. Seriez-vous prêt à vous asseoir à une table avec une personne sans qu'on vous le demande ? Probablement pas. Mais c'est exactement ce qui se passe lorsque vous envoyez des demandes de contact "vierges". Ensuite, le contenu : est-il personnel ou sonne-t-il comme un copié-collé ? Puis-je faire un lien pertinent ? Ne vendez pas, telle est la devise : il s'agit d'établir des relations. Et cela prend du temps, et surtout de la décence.

Qu'en est-il des contacts sur les pages de l'entreprise ? Ces derniers sont appelés "followers" et, encore trop souvent, l'idée préconçue prévaut : de nombreux contacts ou followers signifient également une grande portée. Malheureusement, c'est loin d'être le cas. Vous pouvez inviter jusqu'à 100 personnes par mois à suivre votre page d'entreprise, mais le contenu est-il vraiment assez passionnant ? Si nous savons que seuls 4 % des personnes présentes sur LinkedIn créent du contenu, nous devons également conclure, à tête reposée, que souvent seuls 2 à 3 % des personnes interagissent sur LinkedIn. Ils sont encore beaucoup trop peu nombreux et représentent donc une grande opportunité.

Quel changement se produit sur LinkedIn ?

LinkedIn reprend de plus en plus les caractéristiques d'Instagram et de Facebook. Le fait que la plateforme soit destinée à des fins professionnelles peut difficilement être deviné à partir de certains profils sur le réseau d'affaires. Au lieu des portraits professionnels, de plus en plus de personnes utilisent des selfies, des photos de groupe ou leurs propres séances de photos comme photos de profil. Les photos sont peut-être jolies, mais elles sont plus qu'inappropriées dans un contexte professionnel. Vous devez considérer LinkedIn comme une demande d'emploi. Un selfie n'a pas sa place dans une lettre de motivation, et il n'a pas sa place non plus sur LinkedIn.

Les interactions sociales sont essentielles sur LinkedIn. Comme nous l'avons déjà mentionné, la publication de messages et de commentaires est également très utile pour développer votre propre réseau. Cependant, il ne faut pas en faire trop. Vous devez rester professionnel et ne poster que si vous avez quelque chose à annoncer. Est-ce que ça aide quelqu'un ? Cela montre-t-il mon expertise ou un engagement ? Ou est-ce seulement de la publicité ? De plus en plus de personnes gaspillent LinkedIn en tant qu'outil de marketing, ou publient chaque petite chose. Ce n'est tout simplement pas le but de LinkedIn. Il s'agit d'un réseau permettant de partager des questions et des avis professionnels. Mais il ne s'agit en aucun cas d'un réseau permettant de commercialiser son entreprise, et encore moins sa propre personne. En fin de compte, seule l'expertise de chacun compte sur LinkedIn, et elle est reconnaissable même sans beaucoup de mots. Et pour ceux qui veulent utiliser beaucoup de mots : LinkedIn dispose d'une fonction de blog, appelée Article, où vous pouvez écrire des pages et des pages de texte, ainsi que des liens et des vidéos. En outre, il y a la fonction Live et bientôt une variante Clubhouse - LinkedIn se développe également.

Pourquoi la vente numérique complète idéalement et remplace partiellement la vente classique

Le fait est que les mesures de vente classiques ne fonctionnent souvent plus comme avant. Surtout à l'époque des bureaux à domicile, LinkedIn offre des possibilités intéressantes. Mais attention : les gens n'aiment pas les appels à froid sur les médias sociaux. Les chances de réussite sont assez faibles. Les statistiques d'Allemagne et des États-Unis, ainsi que nos propres recherches dans la région DACH, montrent qu'environ 90 % de tous les décideurs déclarent ignorer les appels à froid, mais sont sur LinkedIn tous les jours - jusqu'à quatre fois par jour.

Une mesure éprouvée dans la vente numérique est la tactique via la vente sociale. L'objectif est ici de construire et de renforcer la fidélité des clients pendant le processus de vente à l'aide des médias sociaux et de la préparer dans une large mesure - malgré tout ce qui est numérique, les gens achètent toujours à des personnes. Mais les clients potentiels sont sensibilisés par les médias sociaux. Aujourd'hui, nous savons que la relation avec le client peut être maintenue jusqu'à la conclusion de la vente via LinkedIn et des canaux supplémentaires tels que le blog, YouTube ou TikTok.

Voici quelques exemples de techniques de vente sociale :

  • l'échange de contenu pertinent
  • interaction directe avec des acheteurs et des clients potentiels
  • personal branding et écoute sociale

Mais avant de commencer, les personnes concernées doivent être formées. La vente sociale est une question d'attitude et de beaucoup de routine. Peu importe le produit ou le service que l'on veut vendre, mais qu'il soit compris, dans cette nouvelle réalité numérique et avec des outils contemporains tels que le LinkedIn Sales Navigator, une valeur ajoutée est créée et des personnes sont réunies.


Roger Basler

Roger Basler, pourquoi un actuel Le profil sur LinkedIn est-il si important ?

Roger Basler : C'est la carte de visite et le premier point de contact lorsqu'il s'agit d'établir la confiance et de lancer la relation.

 

Que doit divulguer personnellement l'utilisateur sur son profil LinkedIn ?

Personnel ne signifie jamais privé ! Pour moi, personnel signifie tout ce que l'on dit lors d'un apéritif. Il s'agit d'engagements volontaires ou de sujets qui m'ont aidé sur le plan professionnel, ou encore de formations. Les sujets liés à la politique ou à la religion sont à éviter.

 

Comment obtenir des clients sans faire de la propagande sur LinkedIn ?

Avec des commentaires. Il ne faut pas oublier le pouvoir des commentaires, car ils créent l'initiation d'une relation. Seule l'interaction amène le dialogue, le dialogue amène la relation et ensuite la relation amène le succès.

 

Pourquoi propagez-vous si fortement les recommandations sur LinkedIn ?

Parce que je crois qu'il faut donner plus que ce que l'on prend. Sur LinkedIn en particulier, vous pouvez recommander activement des personnes - dans mon cas, il y a maintenant plus de 100 personnes que je connais et en qui j'ai confiance. J'ai donc écrit une recommandation à ces personnes, ce qui les a aidées et, bien sûr, indirectement, moi aussi, car mon réseau a une valeur de réseau.


* Roger L. Basler de Roca est un économiste d'entreprise FH et un entrepreneur numérique. Ses spécialités comprennent la création d'entreprises numériques et de modèles de croissance en marketing numérique avec des analyses.

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