Gestion des grands comptes

Le Key Account Management (KAM) est la discipline reine de la distribution. Par rapport à la vente dite de surface, les ambitions vont ici nettement plus loin. Dans l'idéal, il en résulte une collaboration d'égal à égal, fructueuse et privilégiée à long terme pour les deux parties. Mais la gestion des grands comptes nécessite beaucoup de ressources et de persévérance, et pourtant le succès n'est pas du tout garanti.Stefan Reintgen présente un solide manuel pratique sur ce thème. Il écrit du point de vue d'un conseiller expérimenté et décrit en détail ce à quoi il faut faire attention lors de l'introduction du KAM et où se trouvent les écueils lors de la mise en œuvre. Aussi important que soit le KAM, rares sont les entreprises qui recourent exclusivement à ce canal de distribution. L'inconvénient de considérer le KAM de manière isolée est que l'interaction avec le reste de l'organisation de vente reste dans l'ombre. Les synergies possibles entre le Deal-Management et l'Account-Management dans la vente stratégique ou dans l'application des prix restent cachées. getAbstract recommande ce livre aux professionnels de la vente qui souhaitent mieux faire des affaires avec de grandes entreprises et organisations.Get Abstract-Cote : 7Mise en pratique : 9Degré d'innovation : 5Style : 6En coopération avec Get Abstract, Lucerne (logo)

Maison d'édition : Wiley-VCHAnnée de publication : 2017Pages : 312ISBN : 9783527509027