Messen sind Märkte

Nicht nur Messeveranstalter, auch Aussteller sind für den Erfolg ihres Messeauftritts verantwortlich. Das Thema ist aktuell.

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Beschönigen Messeveranstalter ihre Besucherzahlen? Um rückläufige Messen am Leben zu halten? Ein Leitartikel im Berner «Bund» hat am 3. Mai insinuiert, dass die Publikumsmesse BEA in Bern ihre BesucherInnenzahl beschönige, dass von den vom Veranstalter offiziell publizierten 290'000 höchstens die Hälfte den Weg zur Bernexpo machten. Aufsehen erregt hat ein langjähriger Aussteller, der zuerst via Internet und dann über die Presse die Besucherzahlen in Frage zog.

Adrian Affolter, Bernexpo Groupe

Die Aufgabe eines Messeveranstalters besteht darin, einer Branchengemeinschaft (Fachmessen) einen Marktplatz zu schaffen. Und er hat die Verantwortung, seinen Ausstellern die richtigen Besucherkunden zuzuführen (Fach- und Publikumsmessen). Matchmaking muss das Kerngeschäft eines Messeveranstalters sein. Es versteht sich von selbst, dass dieser Prozess kein endlicher ist.

Alle Besucher der BEA werden bei der Eingangskontrolle elektronisch erfasst. Ein Besucher, der sich einmal auf dem Gelände befindet, wird anders als auf anderen Messen, auf denen man mehrmals von Halle zu Halle registriert und so mehrfach erfasst wird, nur einmal gezählt.

Gemäss BEA-Messeleiter Adrian Affolter sind damit die BesucherInnenzahlen auf den Punkt genau. Nach 18 Uhr mit Freieintritten für die Abendunterhaltung werden die Besucher von der Securitas per Handclipper gezählt. Messeleiter Adrian Affolter sagt zu den Aussagen des Ausstellers: «Dies ist einfach grundfalsch und entspricht nie und nimmer den Tatsachen. Dies ist sogar rufschädigend und entbehrt jeglicher Grundlage.

Letztlich ist die reine Zahl an MessebesucherInnen aber nicht das ausschlaggebende Kriterium. Sondern schlussendlich der Erfolg der Aussteller. In der offiziellen Pressemeldung kommen einige zu Wort, die auf der BEA sehr erfolgreich waren.

Aussteller BEA2019

Die Verantwortung des Ausstellers

Die Verantwortung des Ausstellers liegt darin, die MessebesucherInnen auf seine Weise «abzuholen». Dieser Prozess beginnt natürlich bereits vor der Messe. Viel ist im Zusammenhang mit Messen das Thema Digitalisierung zu hören. Tatsächlich sind zum Beispiel soziale Netzwerke, gerade für Publikumsmessen, dazu da, Besucherkunden auf einen Messeauftritt vorzubereiten.

Aber die meisten Aussteller auf Messen sind zu hardwarebesessen. Sie kümmern sich meistens zu viel um ihren Messestand und zu wenig darum, wie sie selber mehr und vor allem die richtigen BesucherInnen an die Messe bringen.

Elke Clausen, die Autorin von «Digitale Transformation. So revolutionieren Sie Ihre Leadgenerierung» sagt «Der Gigantismus in Bezug auf den Messestand hat offensichtlich nichts von seiner Bedeutung verloren. Die Designauszeichnung für den besten, schönsten Messestand ist häufig wichtiger als eine professionelle Teamvorbereitung.

Gemäss unserer Schätzung kennen 80 bis 90 Prozent der Aussteller die digitalen Instrumente, die Messeveranstalter ihnen für ihre Messevorbereitung und ihr Messefollow-Up zur Verfügung stellen, gar nicht und kümmern sich zu stark um ihren Messestand und zu wenig um Ihre Messekommunikation. Lesen Sie dazu unseren Artikel im «Jahrbuch Messe + Event 2019» vom Dezember 2018 «Technologie: Messen machen Märkte».

 

Eine Frage der Kommunikation

Unzufriedene Aussteller hat es immer gegeben und wird es immer geben. Der entsprechende Aussteller sprach von einer «gewaltigen Abwärtsspirale» von Messen. Das stimmt so nicht. Aber Messen befinden sich, genau so wie der Handel, genau so wie die meisten Industrien, inmitten der digitalen Transformation.

Das tatsächliche Problem vieler Aussteller besteht in ihrer ungelösten Problematik der Transformation ihrer Branche. Nichts wäre falscher, als wenn Aussteller von einem Veranstalter erwarteten, dass er ihnen ihr Vertriebsproblem auf einer Publikumsmesse lösen könnte. Das kann ihnen der Veranstalter nicht abnehmen. Aber es gehört zur Aufgabe von Messeveranstaltern, ihren Ausstellerkunden genau diese Tatsache zu kommunizieren, immer und immer wieder.