m&k Ausgabe 2/1989

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Schwerpunkt: Verkauf in stagnierenden Märkten

MARKETING-DILETTANTISMUS IN STAGNIERENDEN MÄRKTEN? Kann ein freier Wettbewerb destruktiv wirken? Ja, meint Autor PD Dr. Christian Beiz, stellvertretender Leiter des Forschungs instituts für Absatz und Handel an der Hochschule St.Gallen. Denn in intensiv umkämpften Märkten ist die Gefahr für die Marktteilnehmer gross, kurzfristige Erfolge anzustreben, die zu Lasten einer langfristig erfolgreichen Entwicklung gehen. KRISENSIGNALE IN STAGNIERENDEN MÄRKTEN Nicht selten ist der Übergang von einem Wachstumsmarkt zu einem stabilen Markt Auslöser einer Krise. Verposst die Geschäftsleitung, den Anpossungsprozess rechtzeitig in die Wege zu leiten, wird dos Unternehmen früher oder später in Schwierigkeiten geraten. Autor Dr. Max Zuberbühler von der SCG St.Gollen Con sulting Group geht in seinem Beitrag auf die besondere Situation des sogenannten «Turnoround-Managements» ein. DIE SCHNELLEN FRESSEN DIE LANGSAMEN Autor Dr. Rolph-W. Scheuss geht in sei nem Beitrag auf einige beachtenswerte Tatsachen ein: Analysiert man nämlich die Wettbewerbspositionen von Firmen in stagnierenden Märkten, stösst man auf die bemerkenswerte Situation, doss es nicht etwa in erster Linie Grossfirmen sind, die ihre Marktstellung verbessern, sondern vor ollem kleinere und mittlere Betriebe. KENNERMARKETING - EINE MÖGLICHKEIT, SICH ABZUHEBEN Otto Beiz, perSens AG St.Gallen, schreibt über Mittel und Wege, sich aus der grauen Anonymität der Konkurrenz abzuheben, in der Marktleistung einzigartig und unver wechselbar - eben zur Kennermarke - zu werden.

Verkauf

SALES SUPPORT SYSTEM Hoch gesteckte Umsatzziele sind heute nur noch mit Hilfe einer entsprechend ausge klügelten Infrastruktur zu erreichen. Die im vorliegenden Beitrag von Martin Zindel beschriebene Software für Marketing und Verkauf ist ein hervorragendes Führungs instrument, dos die Realisierung auch hoch gesteckter Ziele wesentlich erleichtert. OHNE GUTE VERKÄUFER LÄUFT NICHTS Der Beruf des Vertreters gilt heute zu Recht als einer der härtesten. Der Grund dafür liegt nicht nur im Stress der Reisetätigkeit, sondern vor ollem in der Messborkeit der Leistungen. Deshalb wird in diesem Metier auch soviel «verschlissen», ist der Per sonalmarkt derart in Bewegung. Ueli Schmidli von SM& Partner zeigt auf, wes halb gute Verkäufer mehr und mehr nicht auf dem «freien Markt», sondern über den spezialisierten Personalberater «gehan delt» werden.

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