Online Sales Power 21: Die neuen Trends des Verkaufens nach der Pandemie

Die Pandemie hat in der Verkaufs- und Vertriebswelt tiefe Spuren hinterlassen. Sie wirkte in Bezug auf die Digitalisierung wie ein Booster. Vieles hat sich verändert – und wird verändert bleiben. Bei der Wiederbelebung der Wirtschaft spielt der Verkauf eine neue, entscheidende Rolle. Wie die aussehen wird, haben Experten*innen bei der Online Sales Power 21 offenbart.

Kamen virtuell sowie physisch an der Online Sales Power zusammen: Sabine Hübner von Forwardservice, Samuel Vonrüti von Vitra, Klaus Hengstmann von Hengstmann Consulting, Dr. Martin Baumüller von Geberit International, Dr. Stefan Fraude von Digitec Galaxus und Prof. Dr. Marcus Schögel vom Institut für Marketing an der Universität St.Gallen.

Wie Verkauf und Vertrieb aussehen, wenn Vertriebler draussen bleiben müssen und Kunden nicht (physisch) hereindürfen, hat die Pandemie gezeigt. Sie wird – hoffentlich – bald der Vergangenheit angehören. Auch wenn der Blick in die Zukunft noch verschwommen ist, so wird an der Online Sales Power 21 doch eines klar: Vieles wird anders. Nachhaltig anders. Auch die Sales Power selbst war anders, wie Uwe Tännler und Paul David Becker im Grusswort an die Teilnehmenden betonten. Da klang die Verwunderung an, dass 80 Prozent aller Konferenzen zurzeit online stattfinden. Dass Covid-19 die Digitalisierung enorm beschleunigt, betonte auch Prof. Dr. Markus Schögel, der die Tagung moderierte und keinen Zweifel daran liess, dass radikale und nachhaltige Veränderungen in Verkauf und Vertrieb anstehen.

Was ändert sich?

Die Form des Verkaufens hat sich während der Pandemie verändert, wie Dr. Martin Baumüller von Geberit in seinem Referat betonte. Der physische Verkauf wird nicht einfach verschwinden, der Digitale Verkauf wird aber noch mehr aufholen. Denn die Kunden haben Vertrauen zum Online-Kauf aufgebaut und dessen Vorteile über längere Zeit erfahren. Dieser Meinung waren auch die Teilnehmenden der Online Sales Power, wie eine Umfrage zeigte: Nur 30 Prozent waren der Meinung, dass der Verkauf in Zukunft vor allem physisch sein wird – im Gegensatz zu 70 Prozent, die überzeugt sind, dass er vorwiegend digital stattfinden wird. Dementsprechend sollte optimaler Kundenservice nicht nur ein Projekt sein, sondern zur Haltung werden, wie Referentin und Erfolgsautorin Sabine Hübner betonte.

Die Verschiebung der Interaktionskanäle hin zu Remote Selling, Hybrid Selling und Multi-Channel war das Thema von Prof. Dr. Christian Schmitz von der Ruhr Universität Bochum. Aussendienstmitarbeiter wird es trotzdem brauchen, denn nicht alle Kunden sitzen am PC oder kennen sich mit der Technik bestens aus.

Plattformen sind wichtig geworden, betont Klaus Hengstmann. CRM-Systeme werden immer wichtiger für den Vertrieb. Marketing/Sales Automation, Social Media, Sales Engagement/Listening werden den Verkauf in Zukunft stark beeinflussen. Samuel Vonrüti vom Projekt Vitra ist überzeugt, dass die Pandemie die Frage wie und wo wir arbeiten, beschleunigt hat, Stichwort Homeoffice. Und Dr. Stefan Fraude von Digitec Galaxus sieht nachhaltige Effekte der Pandemie in der vermehrten Nutzung von eCommerce Kanälen.

Was von der Sales Power 21 bleibt

Der positive Eindruck, dass bei einer Online-Tagung zwar kein Handshake möglich ist, aber durchaus viel gelernt und erfahren wird: Der Verkauf nach alter Schule wird nicht einfach verschwinden, aber es wird neue Werkzeuge, Kanäle und Prozesse geben, die Verkäufer*innen der Zukunft  in ihr Berufsbild integrieren müssen. Dafür war die Sales Power 21 selbst eine gute Übung, denn die Online-Interaktion bringt Technik-Know-how und Routine.

Die Online-Plattform der Veranstaltung bot vielfältige Möglichkeiten, Kontakte zu pflegen. Sehr positiv kam das professionelle Studio zur Geltung sowie die Präsentationen, die abwechselnd die Speaker und den Inhalt der Vorträge in den Vordergrund rückte.


Die nächsten Veranstaltungen von Swiss Marketing Forum, der Sales Excellence Award im November und der Marketing Tag am 19. August, werden wieder face-to-face stattfinden.

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