Fünf Gründe, warum jeder Brand eine D2C-Strategie haben sollte
In den letzten Jahren konnten von Direktvertriebs-Pionieren wie Made.com oder Emma viele Learnings gezogen werden. Fabian Eckerl von Bazaarvoice weiss um die Vorteile dieser Vertriebsform und rät Marken und Herstellern, eher früher als später eine eigene D2C-Strategie zu entwickeln.
Vor rund zehn Jahren galt Direct-To-Consumer als komplett neues Vertriebskonzept. D2C-Brands grenzten sich dabei klar von klassischen Handelsmarken ab. Während letztere auf den Einzel- und Grosshandel angewiesen waren, richteten sich D2C-Pioniere wie Allbirds oder Made.com direkt an die Endkund*innen und -kunden.
Heute müssen sich Brands nicht mehr für einen Vertriebsweg entscheiden, sondern können ihre Produkte über jeden zur Verfügung stehenden Kanal anbieten. Und schliesslich sind der direkte Austausch mit Kund*innen, das Wissen über deren Einkaufsgewohnheiten und die Erwartungen an eigene Marke unersetzlich. Höchste Zeit also, dass Marken und Hersteller eine eigene D2C-Strategie entwickeln.
Aktiver Austausch mit der Zielgruppe
D2C-Brands können ohne Umwege mit Kund*innen kommunizieren. Wer auf traditionelle Vertriebskanäle zurückgreift, überlässt diesen Austausch den Handelspartnern. Für nachhaltiges Wachstum ist eine aktive Brand-Community aber mindestens genauso wichtig wie ein gutes Produkt. Laut einer Umfrage des Social-Media-Dienstleisters Sprout Social wollen 64 Prozent der Verbraucher*innen direkt mit Marken interagieren. Dafür benötigen Brands eine eigene Plattform. So können sie die gesamte Customer Experience vom Entdecken eines Produkts bis zum Versand begleiten – und gleichzeitig individuelle Geschichten und Botschaften mit ihren Zielgruppen teilen.
Mehr Flexibilität und Touchpoints
Eine D2C-Strategie verleiht Marken und Unternehmen grundsätzlich mehr Flexibilität und Reichweite. Viele D2C-Brands sind Internet Pure Player. Doch immer mehr wagen den Schritt in den physischen Handel. Die Matratzen-Marke Emma beispielsweise, gestartet als reines D2C-Geschäftsmodell, gibt es mittlerweile in über 2’000 Fachgeschäften in Deutschland.
Umgekehrt sollten sich Hersteller, die ihre Produkte vor allem über den Handel vertreiben, mit einer eigenen Onlineshop-Lösung beschäftigen. Dieser zusätzliche Touchpoint steigert nicht nur die Awareness, er wirkt sich in der Costumer Journey auch positiv auf die Consideration von Kaufinteressierten aus. Denn einer Bazaarvoice-Umfrage zufolge entdecken 61 Prozent neue Produkte am liebsten online.
Das Sammeln von Kundendaten
Reine D2C-Brands und Unternehmen mit einem eigenen Onlineshop haben einen entscheidenden Vorteil: First-Party-Data. Mit einem D2C-Angebot können viele wertvolle Daten gewonnen und ausgewertet werden. Angefangen bei Kontaktformularen und Umfragen über das Surfverhalten auf der eigenen Website und den Einkaufsverlauf bis hin zu Social-Media-Aktivitäten von Verbraucher*innen. Dieser Datenschatz kann dabei helfen, Kund*innen an den eigenen Brand zu binden, Produkte zu verbessern und die Marketingstrategie zu optimieren.
Einfach neue Produkte testen
Mit einem eigenen D2C-Angebot können sich Hersteller und Unternehmen schnell auf neue Wünsche und Gewohnheiten der Käuferschaft einstellen. Soll beispielsweise ein neues Produkt gelauncht oder getestet werden, geht das über eigene Verkaufskanäle vergleichsweise einfach – und ressourcenschonend. Die Produkte können vorerst nur in kleiner Anzahl angeboten werden, um eine erste Reaktion einzufangen. Das direkte Feedback kann wiederum genutzt werden, um das Produkt entsprechend zu optimieren. Zudem ist es über D2C-Kanäle möglich, personalisierte Produkte und Angebote, kostenlose Produkt-Samples sowie Abonnements anzubieten.
UGC finden und nutzen
Eigene Onlineshops und Social-Media-Kanäle sind optimale Plattformen, um User-Generated Content (UGC) zu nutzen. Laut einer Umfrage von Bazaarvoice erwartet die Hälfte der Verbraucher*innen von Marken und Herstellern, dass diese Fotos, Videos und Reviews von Kund*innen auf ihren eigenen Kanälen teilen. In den sozialen Netzwerken kann UGC via Repost auf den eigenen Profilen erscheinen und mit Produkt-Tags «shopbar» gemacht werden. Auf der eigenen Website können Erfahrungsberichte und Produktbilder Konsument*innen die Sicherheit geben, die sie für den Kauf von Produkten benötigen.
* Fabian Eckerl ist Head of Sales Central Europe bei Bazaarvoice.
