Wachstum dank E-Commerce: Wie Marken vom digitalen Vertrieb profitieren

Viele Markenartikler lassen Wachstumspotenziale auf neuen digitalen Handelsplattformen ungenutzt, da ihre Marketing- und Vertriebsteams unterschiedliche Zielsetzungen verfolgen. Dies die wichtigste Erkenntnis der jüngsten globalen Forschung von Zenith zum Thema Markenwachstum.

Traditionell hatten Marken getrennte Vertriebs- und Marketingteams, oft mit unterschiedlichen Zielen. Marketing-Teams müssen den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen und werden an Bekanntheits- und Reichweitenkennzahlen gemessen. Vertriebsteams hingegen müssen die Abverkaufsziele erreichen und werden oft anhand kurzfristiger Verkaufskennzahlen bewertet.

Im Rahmen des digitalen Transformationsprozesses, der eine ganzheitliche Planung der Consumer Journey für den Endverbraucher ermöglicht, müssen Marken die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing schliessen. Nur so können sie die Erträge aus dem E-Commerce maximieren. In Zusammenarbeit mit einer Gruppe von spezialisierten Forschungspartnern* hat Zenith fünf Gebote aufgestellt, was Markenartikler tun sollten, um ihren ROI im Handel zu maximieren:

 

1. Silos aufbrechen

Das Wachstum von Online- und digitalen Plattformen hat dazu geführt, dass keine zwei Consumer Journeys gleich sind. Um die Erfahrungen der Verbraucher bis hin zum Kauf zu verbinden, müssen Marken ihre Silos aufbrechen und die Unterschiede in den individuellen Customer Journeys verstehen. Marketing- und Vertriebsspezialisten einer Marke müssen gemeinsam Handelsstrategien und funktionsübergreifende Modelle entwickeln, um die richtigen Investitionsentscheidungen zu treffen.

 

2. Erfahrung des Handels nutzen

Einzelhändler verhalten sich heute eher wie Verlage, so dass Marken den Einzelhandel in der Art und Weise ansprechen müssen, wie sie es in den Medien tun, indem sie gemeinsam an der Planung und Aktivierung der richtigen Platzierungen arbeiten. Die Verbraucher erwarten ein nahtlos vernetztes Einkaufserlebnis. Daher müssen Marken mit ihren Handelspartnern gemeinsam Pläne ausarbeiten, die den Erwartungen der Verbraucher entsprechen.

 

3. Wachstumsfelder identifizieren

In Zeiten, da «reine» E-Commerceler wie Amazon immer mehr Marktanteile gewinnen und ihren Kundenstamm erweitern, müssen Marken den Vertrieb ihrer Produkte überdenken. Die Käufer sind bekanntlich loyal zu dem Ort, an dem sie einkaufen. Deshalb müssen Marken ihre Partnerschaften auf diejenigen Einzelhändler konzentrieren, die das grösste Wachstumspotenzial bieten.

 

4. Marketinglösungen von Handelsplattformen nutzen

Amazon hat sich bei der Entwicklung von Self-Service-Marketing-Lösungen bewährt und unterstützt Markenartikler dabei, ihre Produkte auf ihrer Plattform zu bewerben. Viele traditionelle Einzelhändler sind in dieser Hinsicht allerdings im Rückstand. Markenartikler müssen sie deshalb dazu bringen, digitale Marketinglösungen schnell zu entwickeln. Investitionen in den digitalen Handel müssen – ähnlich wie das digitale Marketing – optimiert werden.

 

5. Verbesserung der Partnerschaften

Fortschritte bei Daten- und Technologielösungen bieten die Möglichkeit einer nahtlosen Integration zwischen Marken und Händlern. Um diese Chancen zu nutzen, müssen Marken die Kommunikation mit dem Handel verbinden. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist die Verwendung von E-Commerce-Daten des Einzelhandels, um das digitale Marketing einer Marke zu optimieren.

 

*Zeniths Forschungspartner für «Five Commerce Imperatives for Marketers» waren: GlobalWebIndex, Jumpshot, Criteo, dunnhumby und ChannelSight.

 

«Five Commerce Imperatives for Marketers» als PDF:

 

Mo 22.10.2018 - 10:38
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